Como precificar frutas e verduras em 5 passos: quebra, margem e calculadora (2026)

Saber como precificar frutas e verduras é a conta que decide se o hortifruti dá lucro ou só movimento. E ela tem uma diferença em relação a qualquer outro produto do varejo: parte do que você comprou vai para o lixo antes de ser vendida. Uma caixa de tomate de 20 kg chega com 19,4 kg, perde mais 12% na banca e vende 17 kg. Se o preço foi calculado sobre os 20 kg da nota com "30% de margem", a margem real ficou perto de zero. Neste guia você vai ver a fórmula certa em 5 passos, um exemplo completo com tomate, a tabela de quebra e margem por grupo, a regra do preço por quilo na etiqueta, uma calculadora que embute a quebra no preço e uma planilha para precificar a banca inteira.

Qual é a margem de lucro de frutas e verduras?

A margem de lucro de frutas e verduras no hortifruti de bairro fica entre 25% e 40% sobre o preço de venda, o que equivale a um markup de 60% a 120% sobre o custo da nota depois de embutir a quebra. Folhas e temperos trabalham com o markup mais alto (50% a 80%) porque têm a maior perda; frutas de época ficam entre 35% e 60%; legumes e raízes entre 30% e 45%. A média da loja depende do mix: quem vende só banca fica perto de 30% de margem; quem soma frios, ovos e laticínios dilui a quebra e sobe a margem líquida.

Como calcular o preço de venda no hortifruti em 5 passos

O preço por quilo de qualquer fruta ou verdura sai de cinco passos, sempre nesta ordem: custo real pelo peso recebido, quebra embutida, despesas da venda, margem sobre a venda e arredondamento para a etiqueta. Pular o segundo passo é o erro que faz a banca cheia dar prejuízo.

1. 1Calcule o custo real por quilo: custo da caixa (com frete) dividido pelo peso que chegou, não pelo peso da nota. Caixa de tomate de R$ 80 que veio com 19,4 kg: R$ 80 ÷ 19,4 = R$ 4,12/kg (a nota dizia R$ 4,00).
2. 2Embuta a quebra no custo: custo real ÷ (1 − quebra). Com 12% de quebra prevista para o tomate: R$ 4,12 ÷ 0,88 = R$ 4,69/kg. Cada quilo vendido paga os R$ 0,56 do quilo que foi para o lixo.
3. 3Some as despesas da venda em porcentagem: imposto do Simples (Anexo I, de 4% a 7%), taxa média de cartão (1% a 3%) e comissão, se houver. Para o exemplo: 8%.
4. 4Aplique a margem sobre a venda pelo markup divisor: preço = custo com quebra ÷ (1 − (despesas + margem)). Com 30% de margem: R$ 4,69 ÷ (1 − 0,38) = R$ 7,56/kg.
5. 5Arredonde para a etiqueta e confira a margem real: R$ 7,60/kg na banca. Margem real = 1 − (custo com quebra ÷ preço) − despesas = 1 − (4,69 ÷ 7,60) − 0,08 = 30,3%. Se o mercado não aceita o preço, a saída é comprar melhor ou reduzir a quebra, nunca fingir que ela não existe.

Repare no tamanho do salto: da nota (R$ 4,00) para a etiqueta (R$ 7,60) o preço quase dobra, um markup de 1,9×, e ainda assim a margem é de 30%. É por isso que o hortifruti que copia o preço do concorrente sem saber a própria quebra vende barato demais e não entende por que o caixa não fecha. A conta completa do custo, com frete, imposto e perda, está no guia de custo real do produto, e a fórmula do markup divisor no de como calcular preço de venda.

Calcule o preço por quilo com a quebra embutida

Informe o custo da caixa, o peso da nota, o peso que chegou na balança do recebimento, a quebra que o produto costuma ter na sua banca, as despesas da venda e a margem que você quer. A calculadora devolve o custo real por quilo, o custo com a quebra embutida, o preço de venda por quilo e o lucro esperado na caixa inteira. Os valores já preenchidos são os do exemplo do tomate.

Quanto é a quebra no hortifruti e como medir a sua

A quebra no hortifruti fica entre 5% e 15% do que se compra na média da loja, chegando a 25% nas folhas em dias quentes, e é a maior perda do varejo alimentar: na pesquisa de eficiência operacional da ABRAS de 2025, o setor de frutas, legumes e verduras aparece entre as áreas mais sensíveis a perdas dos supermercados, ao lado de açougue e padaria. O número que importa, porém, não é a média do setor: é a quebra de cada produto na sua banca, e ela se mede em três lugares.

• No recebimento: pese toda caixa e compare com a nota. A diferença (2% a 5% em caixa de campo) é perda antes da banca e deve ser cobrada do fornecedor quando passar de 2%.
• Na banca: registre o que sai para o lixo por produto, todo dia, em quilos. Uma balança e um caderno bastam no começo; o sistema com baixa por perda faz isso com um motivo por lançamento e dá o percentual no fim do mês.
• No inventário: compare o que comprou com o que vendeu e o que sobrou. A diferença que não é lixo registrado é erro de pesagem, produto que saiu sem passar no caixa ou consumo interno. O guia de quebra de estoque mostra como separar as causas.

Preço por quilo ou por unidade: o que a lei exige na etiqueta

Frutas e verduras vendidas a peso precisam ter o preço por quilo visível na banca, e as vendidas por unidade ou maço (alface, cheiro-verde, abacaxi, coco) o preço da unidade. É o que determina a Lei nº 10.962/2004, regulamentada pelo Decreto nº 5.903/2006, que obriga o comércio a afixar preço de forma clara e, em produto fracionado, a informar o preço por unidade de medida. Na prática, isso muda a precificação em dois pontos:

• Vender por unidade só quando o peso é estável: alface, maço de cheiro-verde e coco funcionam por unidade porque o cliente aceita a variação. Banana, tomate e batata precisam de balança: a unidade "grande" e a "pequena" custam o mesmo para você e o cliente escolhe a grande.
• Converter o custo antes de decidir: caixa de alface com 24 pés por R$ 36 custa R$ 1,50 por pé, mais 20% de quebra dá R$ 1,88, mais 8% de despesas e 30% de margem dá R$ 3,02 a unidade. A mesma conta do quilo, com a unidade no lugar do peso. O guia de como calcular preço por quilo mostra as duas versões.

Como reprecificar quando o preço da CEASA muda

O preço de compra no hortifruti muda toda semana, e às vezes de um dia para o outro: o tomate que custou R$ 80 a caixa na segunda custa R$ 110 na quinta depois de uma chuva no campo. Reprecificar na mão, produto por produto, é o que faz a maioria das lojas deixar a etiqueta velha e engolir a diferença. A regra prática tem três partes:

1. 1Trabalhe com custo de reposição, não com custo médio: o preço da banca hoje precisa cobrir a caixa que você vai comprar amanhã. Se a CEASA subiu 30%, a etiqueta sobe hoje, mesmo que a banca ainda tenha tomate comprado mais barato.
2. 2Suba junto, desça devagar: quando o custo cai, você pode segurar o preço por alguns dias e recuperar a margem perdida nas semanas de alta. O cliente percebe aumento no dia; queda ele só percebe se o concorrente baixar.
3. 3Use a margem como regra, não o preço como número: cadastre cada produto com quebra e margem desejada; ao lançar a nota nova, o sistema recalcula o preço sugerido e você só confirma. O guia de reajuste de preço mostra como comunicar o aumento sem perder cliente.

Processados: a margem que sai da sobra da banca

Fruta cortada, legume descascado, salada higienizada e polpa congelada são o jeito de transformar quebra em margem. O abacaxi que não vende inteiro por R$ 8 vira quatro bandejas de R$ 5; a couve murchando vira maço picado por R$ 4. A conta é a mesma dos 5 passos, com dois ajustes: o custo é o da matéria-prima já com a quebra do processamento (a casca e o talo pesam de 20% a 40%) e as despesas incluem embalagem e a mão de obra de quem corta. Com isso, o processado suporta margem de 40% a 55% sobre a venda e ainda sai mais barato para o cliente do que ele imagina, porque compra só a parte que come.

Os 6 erros que corroem a margem de frutas e verduras

• Precificar pelo peso da nota: a caixa de 20 kg chegou com 19,4 kg e você vendeu como se fossem 20. Pese no recebimento.
• Ignorar a quebra na fórmula: citar que "a perda é alta" e calcular como se fosse zero. Embuta a quebra no custo antes da margem.
• Confundir markup com margem: 30% em cima do custo não é 30% de margem. Use o markup divisor.
• Copiar o preço do concorrente: ele pode ter quebra menor, custo menor ou estar errado. Saiba o seu número antes de olhar o dele.
• Esquecer o cartão e o imposto: 8% a 10% de despesas sobre a venda que não estão no custo da caixa.
• Deixar a etiqueta velha depois da alta da CEASA: reprecifique no dia da compra, com custo de reposição.

Baixe grátis: planilha de precificação de hortifruti

Para precificar a banca inteira de uma vez, preparamos uma planilha de precificação de frutas e verduras grátis (Excel). Uma linha por produto: você informa custo da caixa, peso da nota, peso real recebido e o grupo (folha, fruta delicada, firme), e a planilha calcula o custo real por quilo, o custo com a quebra embutida, o preço sugerido, a margem real com o preço arredondado da etiqueta e o lucro por quilo. A aba de parâmetros guarda a quebra padrão de cada grupo, as despesas e a margem, e cada linha pode ter os seus próprios números.

Como o sistema mantém a margem da banca sem refazer a conta

Precificar hortifruti é uma conta simples repetida centenas de vezes por semana, e é aí que a planilha cansa e o sistema compensa. Num sistema para hortifruti, cada produto é cadastrado por quilo com custo, quebra prevista e margem desejada; a nota de compra entra pelo XML e atualiza o custo; a balança integrada ao caixa lê a etiqueta e baixa o estoque em quilos; a perda é lançada com motivo e vira o percentual real de quebra do produto no fim do mês. O controle de estoque fecha o ciclo: o que comprou, o que vendeu, o que perdeu e o que sobrou, produto por produto. Para ver isso funcionando numa loja de balança, conheça a página do VendaSimples para mercados e hortifrutis e os planos disponíveis. E se você ainda está montando a loja, o guia de investimento para abrir um hortifruti tem a conta completa do que precisa antes da primeira caixa.

Precificar frutas e verduras é aceitar que parte do que você compra não vai ser vendida e cobrar isso de quem compra o resto. Quem faz a conta com o peso real e a quebra embutida vende com margem de verdade; quem faz com o peso da nota e "30% em cima" enche a banca, atende o bairro inteiro e fecha o mês no zero. Um sistema de gestão feito para venda por peso tira essa conta da cabeça do dono: o custo entra pela nota, a quebra entra pelo lançamento de perda, a margem é regra cadastrada, e a etiqueta da banca sai certa toda vez que a CEASA muda.