Quanto lucra um hortifruti: a conta depois da lixeira
Monte o faturamento a partir dos clientes do dia, desconte o que a banca joga fora e descubra quantos clientes por dia pagam as contas da sua loja.
Neste artigo
Terça de manhã, a caminhonete volta da CEASA com R$ 2 mil de mercadoria. Na sexta à noite, metade do que sobrou da folhagem vai para a caixa de descarte. Quanto lucra um hortifruti é uma conta que começa no número de clientes do dia e só fecha depois de pesar essa caixa. Abaixo está a conta inteira, com calculadora.
Hortifruti dá lucro?
Dá, e a margem da etiqueta é das maiores do varejo de alimentos. O problema é que ela não chega inteira ao fim do mês: parte vira perda antes de passar pela balança. Um hortifruti de bairro vive de muita gente comprando pouco, todo dia, e a diferença entre lucrar e perder costuma ser um punhado de clientes por dia ou alguns pontos de perda a menos.
Por isso a pergunta certa não é "qual a margem do hortifruti", e sim "quantos clientes por dia a minha banca precisa para pagar as contas". Esse número sai de uma conta curta, e ela está neste post.
Os três números que montam o faturamento
Hortifruti não tem pedido grande nem venda parcelada. O faturamento é a soma de centenas de compras pequenas, e por isso ele se monta com três números que o caixa já tem.
- Clientes por dia: o número de cupons que o caixa fecha. Sábado puxa para cima, segunda puxa para baixo; use a média da semana.
- Tíquete médio: o faturamento do dia dividido pelos cupons. Em banca de bairro ele é baixo, porque o cliente compra para dois ou três dias.
- Dias abertos: hortifruti que abre domingo de manhã tem 30 dias no mês; o que fecha tem 26.
Digamos uma banca que atende 80 clientes por dia, com tíquete de R$ 25, aberta 26 dias. O faturamento é 80 × 25 × 26 = R$ 52 mil por mês. Esse número vale mais que qualquer faixa de mercado, porque é o seu, e porque mostra onde mexer: 10 clientes a mais por dia são R$ 6.500 a mais no mês, sem subir um preço.
Onde achar os três números
A perda é descontada antes da margem
A margem da etiqueta diz quanto sobra de cada quilo vendido. Ela não diz nada sobre o quilo que não foi vendido. Se a banca compra 100 kg de tomate e vende 92, os 8 kg que foram para o descarte foram pagos na CEASA e não entraram no caixa. A conta certa trata a perda como custo, e ela entra antes da margem, não depois.
| Linha | Na etiqueta | Com 8% de perda |
|---|---|---|
| Preço de venda do quilo | R$ 8,00 | R$ 8,00 |
| Custo do quilo na nota | R$ 4,80 | R$ 4,80 |
| Quilos comprados para vender 92 kg | 92 kg | 100 kg |
| Custo total pago | R$ 441,60 | R$ 480,00 |
| Venda de 92 kg | R$ 736,00 | R$ 736,00 |
| Lucro bruto | R$ 294,40 (40%) | R$ 256,00 (34,8%) |
Oito por cento de perda derrubaram a margem de 40% para 34,8%. Em folhagem, que perde mais, a queda é maior; em raiz e batata, menor. A forma de medir a sua perda, produto por produto, está em como reduzir a perda no hortifruti. Aqui o que importa é colocar o número na conta do mês.
Um mês de banca de bairro, linha por linha
Voltando aos R$ 52 mil de exemplo. Três quartos disso é fruta, legume e verdura, com 40% de margem na etiqueta e 8% de perda. O quarto restante é o complemento: ovo, queijo, pão, refrigerante, com 25% de margem e 1% de perda. Imposto do Simples e cartão somam 6% da venda. A folha de dois funcionários custa R$ 5 mil, as outras contas R$ 5 mil e o dono tira R$ 3 mil.
| Linha | Valor |
|---|---|
| Faturamento (80 clientes × R$ 25 × 26 dias) | R$ 52.000 |
| Mercadoria comprada para a banca, incluindo o que virou perda | − R$ 25.435 |
| Mercadoria do complemento | − R$ 9.848 |
| Imposto e cartão (6%) | − R$ 3.120 |
| Folha com encargos | − R$ 5.000 |
| Aluguel, luz do frio, frete da CEASA, sistema, contador | − R$ 5.000 |
| Pró-labore | − R$ 3.000 |
| Lucro líquido | R$ 597 |
Sobram R$ 597, pouco mais de 1% do faturamento. A loja paga tudo, inclusive o dono, e quase nada além disso. Repare que a lixeira levou R$ 2.133 no mês, mais de três vezes o lucro. Se a perda da banca sobe para 15%, o resultado vira R$ 1.498 negativos. A diferença entre lucro e prejuízo nessa loja mora na caixa de descarte.
Calcule quanto lucra o seu hortifruti
Troque os números do exemplo pelos seus: clientes por dia, tíquete, margem da banca e do complemento, perda de cada um, folha e contas fixas. A calculadora monta o faturamento, mostra quanto a lixeira levou em reais e devolve o lucro do mês. O último resultado é o mais útil para quem está atrás do balcão: quantos clientes por dia pagam a loja. Quem ainda vai abrir pode usar o faturamento previsto no orçamento de abertura do hortifruti.
Se o lucro deu positivo mas a lixeira levou mais do que ele, a prioridade do mês é a perda, não a venda. Se deu negativo com perda baixa, o problema é tíquete ou gente: a banca precisa de mais clientes ou de um complemento que faça cada cliente levar R$ 3 a mais.
Quantos clientes por dia pagam a loja?
Na banca do exemplo, cada cliente deixa R$ 6,54 depois da mercadoria, da perda, do imposto e do cartão. As contas fixas e o pró-labore somam R$ 13 mil. Dividindo R$ 13 mil por R$ 6,54 e por 26 dias, a loja empata com 77 clientes por dia. Ela atende 80. São três clientes de folga, num negócio em que uma semana de chuva tira dez.
Esse número muda a conversa com o fornecedor e com a equipe. Um cliente a mais por dia vale R$ 170 por mês. Uma funcionária que oferece o ovo e o pão no caixa e sobe o tíquete de R$ 25 para R$ 28 vale perto de R$ 1.600 por mês, quase o triplo do lucro do exemplo. E a perda da banca indo de 8% para 15% leva o empate de 77 para 91 clientes por dia.
Ovo, queijo e pão: o complemento que segura a banca
A fruta traz o cliente todo dia; o complemento é o que faz a visita render. Ovo, laticínio, pão e bebida têm margem menor que a banca, mas quase não perdem e sobem o tíquete sem ocupar a caminhonete. A ABRAS mede todo ano onde o supermercado perde mais, e a seção de FLV aparece sempre entre as piores. O complemento existe para equilibrar essa seção.
- Perto do caixa: ovo, pão de forma e leite ficam no caminho de saída. O cliente lembra do que faltou em casa.
- Com validade longa: o complemento não pode criar uma segunda lixeira. Prefira itens que duram semanas.
- Com preço que não briga com o mercado: o cliente compra pela conveniência, não pela pesquisa. Margem de 25% é suficiente.
Como o sistema junta os três números
A conta deste post exige saber quantos clientes passaram, quanto cada um levou e quanto de cada produto virou perda. Um sistema para mercado e hortifruti faz os três sem planilha: a balança manda o peso para o caixa, a compra da CEASA entra com custo por quilo e a baixa de perda registra o que foi para o descarte, por produto. No fim do mês, o relatório mostra a margem real de cada item, já com a perda dentro. Os planos incluem balança integrada, perda por produto e NFC-e no caixa.
Pegue o fechamento de caixa da semana passada, tire os três números e rode a calculadora. Se faltam clientes para empatar, a resposta é complemento e horário; se a lixeira leva mais que o lucro, é compra menor e mais vezes, com o preço por quilo com a quebra embutida. Com a perda registrada a cada fechamento de banca, a conta sai pronta no fim do mês.
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