Perda no hortifruti: como reduzir sem baixar o preço

Segunda de manhã, a caixa de tomate que chegou na sexta está com o fundo mole. Vão 4 quilos para o lixo antes de a loja abrir, e ninguém anota. A perda no hortifruti nasce em quatro pontos, e só um deles é a fruta madura: ela começa no pedido e termina no que ninguém pesou. Abaixo, onde ela nasce, o que fazer em cada ponto e quanto ela custa.

Quanto custa a perda: a conta que a lixeira esconde

O quilo jogado fora custa o preço da nota, mas o buraco é maior. Digamos uma banca que compra R$ 3.000 por semana e perde 12% disso. São R$ 360 por semana de mercadoria paga ao fornecedor, ou perto de R$ 1.560 por mês. Parece pouco perto do faturamento; comparado com o lucro, é outra história.

Com o preço 60% acima do custo, o que sobra na banca gera cerca de R$ 5.300 de lucro bruto no mês. Os R$ 1.560 perdidos equivalem a 30% desse lucro. E para cobrir a perda vendendo mais, a loja precisaria faturar uns R$ 4.150 a mais todo mês, porque só a margem de cada venda nova paga o prejuízo. É por isso que subir o preço para compensar raramente resolve: o cliente compara com a feira e leva menos.

Calcule quanto a perda leva da sua margem

Pegue a soma das notas de uma semana normal, a porcentagem que foi para o lixo (se nunca mediu, pese a sobra por sete dias) e quanto o seu preço fica acima do custo. A calculadora mostra o dinheiro perdido por mês, a fatia do lucro que ele representa e o que volta para o caixa se você chegar na meta.

Se a segunda linha veio acima de 25%, a perda é o maior problema da banca, na frente do preço da CEASA e do concorrente. Se veio "toda a margem", pare de comprar na quantidade atual antes de qualquer outra medida: a loja está pagando para vender.

Onde a perda nasce: os 4 pontos da banca

A fruta que apodrece é o fim da história, não o começo. Nas lojas em que a gente acompanha o hortifruti, a perda se divide entre a compra, o recebimento, a exposição e o giro, e cada ponto pede uma correção diferente.

• Compra: pedir a caixa fechada de 20 kg de um item que vende 8 kg até o próximo dia de feira. A perda já está decidida quando o caminhão sai da CEASA. Vale pedir meia caixa e pagar um pouco mais no quilo.
• Recebimento: aceitar caixa com o fundo machucado ou fruta já no ponto. Abrir duas caixas de cada lote na hora da entrega e devolver o que veio maduro demais é o minuto mais rentável do dia.
• Exposição e manuseio: pilha alta, fruta em cima de fruta, cliente revirando a banca e sol da tarde na vitrine. A Embrapa lista o manuseio excessivo e o armazenamento inadequado entre as principais causas de perda depois da colheita.
• Giro: o que ficou de sexta para segunda sem promoção nem processamento. Folhosa e banana não esperam o fim de semana; raiz e cebola esperam.

Meça por uma semana em qual ponto a sua banca perde mais. Quase sempre é a compra, e quase sempre o dono acha que é a exposição, porque é a que ele vê.

O que fazer com cada produto pelo estado em que ele está

A decisão sobre a fruta precisa ser tomada todo dia, cedo, e não pode depender de quem está de folga. A tabela abaixo é a regra que funciona numa banca pequena, para colar na parede do estoque.

A linha mais importante é a última. Sem pesar e dar baixa, a perda de hoje continua no estoque do sistema, o pedido de amanhã sai errado e o relatório de margem mente. A quebra de estoque que ninguém registra vira "sumiço" no inventário e ninguém sabe se foi tomate podre ou furto.

Comprar mais vezes ou comprar mais barato?

O fornecedor dá desconto na caixa fechada e no pedido grande, e é aí que a perda entra pela porta da frente. Imagine a alface: a caixa de 24 pés sai a R$ 1,50 cada e a meia caixa a R$ 1,80. Se você vende 12 pés até a próxima entrega, a caixa cheia custa R$ 36 e joga R$ 18 fora; a meia caixa custa R$ 21,60 e não perde nada.

A regra que a gente vê funcionar é separar os produtos em dois ritmos. Folhosas, morango, banana madura e cogumelo são compra de dois em dois dias, mesmo pagando mais no quilo. Batata, cebola, laranja, maçã e abóbora aguentam a compra semanal com desconto. Ao comprar na CEASA, o pedido da segunda lista é o que justifica a viagem; a primeira vem de fornecedor que entrega.

Rotina de fechamento da banca em 10 minutos

A perda do hortifruti se combate no fim do dia, quando ainda dá para decidir o destino do que sobrou. A rotina abaixo cabe em dez minutos e é a mesma todos os dias, inclusive sábado.

1. 1Separe em três montes o que sobrou na banca: vende amanhã com preço cheio, vende amanhã em oferta, não vende mais.
2. 2Pese o terceiro monte e dê baixa no sistema com o motivo. É o número que alimenta a calculadora e o pedido.
3. 3Etiquete a oferta de amanhã hoje, com preço e cartaz prontos, para a bandeja sair às 7h e não às 10h.
4. 4Leve o machucado para a cozinha ou para a doação, e anote o peso do mesmo jeito: saiu do estoque.
5. 5Ajuste o pedido de amanhã pelo que sobrou, não pelo que vendeu na semana passada. Sobrou muito tomate? Peça metade.

Quem segue a rotina por duas semanas descobre que dois ou três itens respondem pela maior parte da perda. O preço do hortifruti com a quebra embutida continua necessário, mas passa a embutir 5%, não 15%.

Como o sistema mostra a perda por produto

Na loja que vende por peso, o controle manual da perda dura uma semana e morre. O que segura a rotina é o sistema fechar o ciclo sozinho. A nota do fornecedor entra por quilo, a balança baixa o que vendeu e a perda entra com motivo. No fim, o relatório mostra, por produto, quanto comprou, quanto vendeu e quanto foi para o lixo.

É esse relatório que responde a pergunta de cada segunda-feira: quanto pedir. Um sistema para hortifruti e mercadinho com balança integrada faz isso sem planilha, e a baixa por motivo já vem nos planos de entrada.

Hoje, no fechamento, faça só a primeira parte: separe os três montes e pese o que vai embora. Amanhã rode a calculadora com o número da semana, mesmo que ele seja feio. Com a perda medida por produto, o pedido da próxima CEASA já sai diferente, e o sistema passa a mostrar quanto cada item deixa de verdade.