Quanto cobrar pela entrega no material de construção

O cliente fecha 30 sacos de cimento e pergunta se a entrega está inclusa. O vendedor diz que sim, o caminhão sai com motorista e ajudante, gasta 40 minutos e volta. Quanto cobrar pela entrega é uma conta de custo fixo dividido por viagem mais o quilômetro rodado, e ela quase nunca dá zero. A calculadora abaixo faz a conta com os seus números.

Quanto custa uma entrega, item por item

A entrega tem dois custos que o balcão não enxerga. O fixo existe com o caminhão parado: parcela ou depreciação, seguro, IPVA, salário e encargos de quem dirige e de quem descarrega. O variável só aparece quando a roda gira: combustível, pneu, manutenção e o tempo de carga e descarga. Digamos uma loja com um caminhão pequeno e 60 entregas por mês:

• Custo fixo do veículo: R$ 1.200 por mês (parcela, seguro e IPVA divididos por 12).
• Motorista e ajudante: R$ 3.000 por mês, com encargos.
• Fixo por entrega: (1.200 + 3.000) ÷ 60 = R$ 70.
• Variável: 12 km de ida e volta × (R$ 6,00 ÷ 8 km/l + R$ 0,25 de manutenção) = R$ 12.
• Custo de uma entrega: R$ 70 + R$ 12 = R$ 82.

Agora ponha esses R$ 82 numa venda de R$ 300 com 30% de margem bruta. A loja lucrou R$ 90 e gastou R$ 82 para levar: sobraram R$ 8, antes do imposto e da conta de luz. É assim que uma loja de material de construção vende o mês inteiro e não vê o dinheiro. O custo fixo é o maior dos dois, e ele só cai com mais entregas por viagem ou com menos caminhão parado.

Calcule o custo da sua entrega e o pedido mínimo

Troque os números do exemplo pelos da sua loja: o que o caminhão custa parado, quanto custa a equipe, quantas viagens saíram no mês passado e o quilômetro médio. O resultado é o custo de cada entrega, o custo do quilômetro e o valor de compra a partir do qual a entrega grátis cabe na margem.

Por quilômetro, por faixa ou pedido mínimo: como cobrar

Depois de saber o custo, falta escolher a regra que o vendedor consegue explicar no balcão em uma frase. As quatro mais usadas em loja de bairro estão abaixo, com o caso em que cada uma funciona.

A maioria acaba combinando duas: faixa de distância para o pedido pequeno e entrega grátis acima do mínimo. O que não funciona é a regra que muda conforme quem está atendendo. Se um vendedor cobra R$ 30 e o outro libera de graça, o cliente aprende com quem comprar.

Entrega grátis a partir de quanto?

A partir do valor em que a entrega consome no máximo um terço da margem bruta daquela venda. No exemplo, com custo de R$ 82 e margem de 30%, a venda em que a entrega zera o lucro é R$ 273, e o pedido mínimo confortável fica perto de R$ 820. Abaixo disso, cobra a faixa.

O concorrente que anuncia entrega grátis em qualquer valor ou tem margem maior, ou não fez a conta. Nas duas hipóteses, copiar a regra dele com o seu custo é prejuízo certo. Se quiser competir, compita no pedido mínimo mais baixo para o bairro da loja, onde o quilômetro é curto, e cobre a faixa cheia para o resto da cidade.

Como cobrar a taxa sem perder a venda

• Fale da taxa antes de fechar, nunca na hora de pagar. Informação clara sobre o preço é direito do consumidor pelo Código de Defesa do Consumidor, e a entrega faz parte do preço. Taxa que aparece no caixa vira reclamação.
• Ponha a taxa na tabela de preços e no orçamento como item próprio. O cliente aceita melhor "entrega: R$ 25" escrito do que "mais uns vinte e cinco".
• Ofereça a alternativa. Retira na loja sem taxa, ou entra na rota de quinta com taxa menor. Quem tem escolha reclama menos.
• Combine antes o adicional de descarga difícil. Terceiro andar sem elevador e obra sem acesso para o caminhão custam o tempo de dois ajudantes.
• Reveja a tabela quando o combustível mudar. O preço na bomba muda várias vezes por ano, e o levantamento de preços da ANP mostra a média da sua cidade toda semana.

Entrega no orçamento, na nota e na agenda

Cadastre a entrega com preço por faixa, e o vendedor escolhe a faixa no orçamento para o cliente. Quando o orçamento vira venda, a taxa vai junto para o caixa e para a nota, e ninguém esquece de cobrar porque a obra estava com pressa.

Na nota, a entrega cobrada à parte tem tratamento próprio. Quando a própria loja transporta e cobra o frete em separado, o valor entra na base de cálculo do ICMS, pela Lei Complementar 87/1996. Confirme com o contador se, no seu regime, a taxa sai no campo de frete da NF-e ou como item da venda, porque isso muda o imposto da nota.

Agenda de entrega por dia e bairro, comprovante assinado na descarga e o pedido marcado como entregue fecham o ciclo. Num sistema para material de construção, orçamento, venda fracionada e entrega andam no mesmo pedido, e o caixa sabe quanto recebeu de taxa no mês.

Orçamento, NF-e e NFC-e vêm em todos os planos, sem cobrança por nota emitida.

Antes de a próxima entrega sair, rode a calculadora com o custo do seu veículo e o número de viagens do mês passado. Se o resultado for maior que a taxa que você cobra hoje, ajuste a tabela esta semana e mude o mínimo da entrega grátis. Com a taxa dentro do orçamento e da nota, cobrar deixa de depender da memória do vendedor.