Loja de rua ou shopping: quanto a mais precisa vender

O ponto da rua custa R$ 3 mil de aluguel e o shopping pede R$ 6 mil de mínimo, mais condomínio, mais fundo de promoção. Parece o dobro, e é mais que isso. Mesmo assim, loja de rua ou shopping não se decide pelo custo: se decide por quantas vendas a mais o corredor do shopping precisa trazer para pagar a diferença. A conta está abaixo, com calculadora.

Vale a pena abrir loja em shopping?

Vale quando o fluxo do shopping faz a loja vender bem mais do que venderia na rua, o bastante para cobrir um custo de ponto bem maior. O shopping vende fluxo pronto e horário longo; a rua vende custo baixo e liberdade. Nenhum dos dois é melhor em abstrato. O que decide é o tamanho do salto de vendas que o seu produto consegue dar lá dentro.

Esse salto não é pequeno. Numa reportagem do Diário do Comércio, a consultoria GS&BGH estima que aluguel, condomínio e fundo de promoção somados levam de 15% a 20% do faturamento de uma loja satélite de shopping. No exemplo deste post, o ponto de rua leva 9% da venda. O resto do texto mostra como transformar essa diferença em um número de vendas.

O que a rua cobra e o que o shopping cobra

Na rua a conta é curta: aluguel, IPTU (quase sempre repassado ao inquilino), seguro, segurança e a fachada. O reajuste vem uma vez por ano, pelo índice do contrato. Contrato de cinco anos ou mais dá direito de renovar pela Lei do Inquilinato, desde que a loja esteja no mesmo ramo há pelo menos três anos. Tudo o que não está no contrato é por sua conta: a calçada, a câmera, a grade.

No shopping a regra legal é curta: vale o contrato que as duas partes assinaram. A lei só proíbe repassar obra de estrutura, pintura de fachada e troca de equipamento que mude o projeto original, e exige que as despesas estejam num orçamento. O resto é cláusula, e elas se repetem. O que muda em relação à rua é que quase todas essas cláusulas crescem junto com a sua venda ou com o calendário:

• Aluguel mínimo ou percentual, o que for maior: o piso é fixo; acima de certo faturamento o shopping passa a cobrar um percentual das vendas. Você paga mais justamente no mês em que vende mais.
• Condomínio e fundo de promoção: rateio de limpeza, segurança, ar-condicionado e campanhas, cobrado por metro quadrado. Sobe no fim do ano e não negocia.
• Aluguel em dobro em dezembro: o chamado 13º aluguel. É um mês de mínimo a mais por ano, que precisa ser guardado nos outros onze.
• Luvas ou cessão de uso: um valor de entrada, pago antes de abrir, para ter o ponto. Dilua pelos meses do contrato antes de comparar.
• Horário obrigatório: das 10h às 22h, sete dias, com multa se fechar. Não aparece como cobrança, mas aparece na folha.

A lista completa, com o formato "fechado" em que o shopping cobra um valor único, está no parecer do Sindilojas-SP sobre custo total de ocupação. O nome importa: o que se compara com o aluguel da rua é o custo total de ocupação, nunca o aluguel mínimo que o corretor fala primeiro.

A conta do empate: quanto a mais o shopping precisa vender

Digamos uma loja de roupa que vende R$ 40 mil por mês num ponto de rua, com margem de contribuição de 35%: de cada R$ 100 vendidos, sobram R$ 35 depois de mercadoria, imposto e cartão. O ponto de rua custa R$ 3 mil de aluguel e R$ 600 de IPTU e seguro. Sobram R$ 10.400 por mês para pagar folha, luz e o dono.

Agora a mesma loja num shopping de bairro. O contrato pede mínimo de R$ 6 mil ou 7% das vendas, condomínio de R$ 2.500 e fundo de promoção de R$ 600. Dezembro em dobro vira R$ 500 guardados por mês, e o horário exige um funcionário a mais, R$ 3.500 com encargos. O ponto passa a custar R$ 13.100 por mês. Os números são de exemplo, redondos de propósito.

Vendendo o mesmo, o shopping deixa R$ 900 onde a rua deixava R$ 10.400. Para empatar, a loja precisa vender R$ 67 mil, 68% a mais do que na rua. Esse é o número para levar à conversa com o corretor. Se o produto e o fluxo do corredor não sustentam 68% a mais, o shopping é um ponto mais caro com vitrine mais bonita.

Repare na última linha da tabela: no empate, o custo de ocupação do shopping é 19,5% da venda, dentro da faixa que a consultoria citou. Quer dizer que uma loja de shopping que fatura R$ 67 mil com esse contrato está normal, e não folgada. A folga só aparece acima disso, e a partir de R$ 85.700 de venda o percentual de 7% passa do mínimo e começa a cobrar junto.

Calcule o empate da sua loja

Coloque o que a loja vende (ou venderia) na rua, a sua margem de contribuição, o que o ponto de rua custa e as cláusulas que o shopping apresentou: mínimo, percentual, condomínio, fundo, dezembro em dobro, luvas e a folha extra do horário. A calculadora devolve o custo de cada ponto, a sobra de cada um com a mesma venda e o faturamento que empata os dois.

Se o empate pediu 30% a mais de venda, o shopping é uma aposta razoável para produto de fluxo. Se pediu o dobro, só vai com fluxo medido: passe uma semana contando quem entra nas lojas vizinhas do corredor, no horário em que a sua venderia. Fluxo prometido pelo corretor não entra na calculadora; fluxo contado entra.

O horário do shopping vira folha, não aluguel

A cláusula que mais pega quem vem da rua não tem valor em reais no contrato: é a obrigação de abrir das 10h às 22h, de segunda a domingo, com multa por porta fechada. Uma loja de rua funciona com o dono e um funcionário em 8 ou 9 horas por dia. O shopping exige 12 horas, 7 dias, e isso só fecha com dois turnos.

Na prática, é um funcionário a mais com encargos, às vezes dois, e é por isso que ele entra na calculadora como custo do ponto. Conte com folga semanal e intervalo de almoço antes de fechar a escala. A mesma obrigação vale para um quiosque no shopping, sem porta para fechar e com o percentual pesando ainda mais.

Que produto paga o shopping e que produto paga a rua

O salto de 68% do exemplo não depende da loja, depende do produto. Produto de impulso e de presente dá o salto; produto de compra planejada, de peso ou de margem baixa, não dá. A regra é simples: o corredor traz gente que não ia à sua loja. Se o seu produto se vende para quem passa, o shopping paga; se se vende para quem procura, a rua paga.

• Paga o shopping: roupa e calçado de marca própria, acessório, perfumaria, presente, brinquedo, doce, celular e capinha. Ticket que aguenta 20% de ocupação e compra decidida na hora.
• Paga a rua: material de construção, autopeça, mercadinho, papelaria, pet shop com ração, tinta. Compra planejada, volume, cliente que já sabe onde fica e vem de carro.
• Depende do shopping: ótica, loja de roupa popular, armarinho. Em shopping de bairro, com fluxo de serviço (lotérica, banco, supermercado âncora), funciona; em shopping de marca, não.

O que perguntar antes de assinar, em cada um

Os dois contratos escondem o custo em lugares diferentes. Na rua, o risco é o reajuste e a renovação; no shopping, é a cláusula que cresce com a venda e a cobrança que não estava no orçamento. Leve estas perguntas:

1. 1Rua: qual índice de reajuste, quem paga o IPTU, qual o prazo (cinco anos garante o direito de renovar) e se existe multa proporcional para sair antes.
2. 2Rua: quem pagou a última reforma de fachada e de telhado, e o que o contrato diz sobre a próxima.
3. 3Shopping: a partir de qual faturamento o percentual passa do mínimo, e como o shopping confere a sua venda (auditoria, acesso ao caixa, relatório mensal).
4. 4Shopping: o valor do condomínio dos últimos doze meses, mês a mês, e o que entrou como despesa extraordinária.
5. 5Shopping: se há aluguel em dobro em dezembro, luvas, e qual a multa por fechar a porta ou atrasar a abertura.

A pergunta sobre auditoria merece atenção. O shopping tem direito contratual de conferir o faturamento que sustenta o percentual, e faz isso pedindo relatório do caixa ou cruzando com a nota fiscal. Loja que vende sem passar tudo pelo sistema paga o percentual sobre o número que o shopping encontrar, e discute depois. Com sistema de gestão e NFC-e em cada venda, o relatório que vai para o shopping é o mesmo que vai para o contador.

Os planos incluem a NFC-e e o relatório de venda por hora, sem cobrança por usuário ou por nota. Quem abre em shopping costuma começar pelo plano menor e subir quando o percentual passa do mínimo.

Quem está comparando dois pontos na própria rua, sem shopping na jogada, tem a conta do aluguel máximo que a loja aguenta, que parte da margem e não do faturamento. A diferença é que lá o custo do ponto é um só, e aqui ele muda de tamanho conforme a loja vende.

Antes de visitar o shopping de novo, rode a calculadora com a sua venda de hoje e peça ao corretor os cinco números do contrato. O empate que sair é o seu teto de aluguel e o seu piso de venda ao mesmo tempo. O movimento por hora que o caixa de uma loja com sistema registra diz, depois do primeiro mês, de que lado do empate você ficou.