Vendedor comissionado ou salário fixo: o que custa menos

A Joana vendeu R$ 30 mil este mês e levou R$ 900 de comissão por cima do fixo. O Marcos, no salário cheio, vendeu R$ 18 mil e custou o mesmo de sempre. Vendedor comissionado ou salário fixo não tem resposta única: depende de quanto cada um vende e de onde fica o ponto de empate entre os dois modelos. A conta está abaixo, com calculadora.

Os três jeitos de pagar vendedor em loja pequena

Entre o balcão do mercadinho e o salão da loja de móveis existem três modelos, e cada um combina com um tipo de venda. O erro é copiar o modelo da loja vizinha sem olhar o ticket, a frequência e o quanto o vendedor muda o resultado.

Compare os dois modelos com as vendas do seu vendedor

Informe o que o vendedor vende num mês normal, o salário que você pagaria no modelo só fixo, o fixo menor mais a comissão do modelo misto e os encargos que o seu contador aplica. A calculadora devolve o custo de cada modelo e o volume de vendas em que um passa a custar mais que o outro.

O ponto de empate: onde a comissão passa a custar mais

Digamos que o fixo cheio seja R$ 2.500 e o modelo misto pague R$ 1.700 mais 3% das vendas. A diferença de fixo é R$ 800. Dividindo R$ 800 por 3%, o empate fica em R$ 26.667 de vendas no mês. Abaixo disso, a comissão sai mais barata; acima, o fixo passa a custar menos.

Com R$ 20 mil de vendas, o misto custa R$ 3.105 com 35% de encargos, contra R$ 3.375 do fixo. Com R$ 30 mil, inverte: R$ 3.510 contra os mesmos R$ 3.375. A comissão é barata enquanto o vendedor vende pouco, e é exatamente aí que ela não deveria ser o objetivo.

O que a lei garante ao vendedor comissionado

Três regras mudam a conta, e a primeira derruba o sonho do "só comissão sem custo nos meses fracos". A Constituição, no artigo 7º, inciso VII, garante salário nunca inferior ao mínimo a quem recebe remuneração variável. Se fixo mais comissão não chegam ao piso da categoria, a loja completa a diferença naquele mês.

• Pagamento mensal, com a conta aberta: a Lei 3.207 de 1957 manda pagar a comissão todo mês e entregar ao vendedor a relação das vendas que a geraram. Comissão que o vendedor não consegue conferir vira processo.
• Estorno só por calote comprovado: a mesma lei permite descontar comissão já paga apenas quando o comprador se revela insolvente. Venda devolvida pelo cliente é outra situação e precisa de regra escrita antes, nunca de desconto surpresa.
• Descanso semanal sobre a comissão: a parte variável gera DSR, um acréscimo proporcional aos domingos e feriados do mês. A conta completa, com a planilha, está em como calcular a comissão de vendedor.

Comissão também entra na média de férias, 13º e FGTS. Por isso a calculadora aplica os encargos sobre a remuneração inteira, não só sobre o fixo. O percentual exato é o do seu contador; o que define quanto custa um funcionário no Simples Nacional é o mesmo em qualquer modelo de pagamento.

Fixo ou comissão: como decidir pelo tipo de loja

A pergunta que decide não é "quanto ele vende", é "quanto da venda depende dele". No mercadinho, o cliente entra com a lista pronta e o atendente registra. Na loja de calçados, o vendedor que sugere o segundo par e a meia dobra o ticket. A comissão só faz sentido onde a segunda cena acontece.

• Comissão sobre o que ele influencia: ticket alto, cliente indeciso, produto com complemento. Roupa, calçado, móvel, autopeça, material de construção.
• Fixo onde a venda é automática: caixa, balcão de pão, reposição. Prêmio por meta coletiva funciona melhor que comissão individual.
• Misto com fixo decente: fixo abaixo do piso só gera complemento todo mês e vendedor olhando emprego novo. Quem vende bem não troca fixo baixo por promessa.
• Comissão sobre a margem, não sobre a venda, quando a loja dá desconto no balcão. Senão o vendedor vende barato para ganhar rápido, e a conta de contratar mais um vendedor fica errada desde o começo.

Como pagar comissão sem briga no fim do mês

A briga de fim de mês nasce de três perguntas sem resposta: de quem foi a venda, com quanto de desconto e se o cliente devolveu. Enquanto a resposta mora no caderno de cada vendedor, o mês fecha com duas versões e você no meio.

1. 1Escreva a regra antes do primeiro mês: percentual, base (venda ou margem), o que acontece com troca e devolução, e a data do pagamento.
2. 2Identifique o vendedor em cada venda no caixa, no momento em que ela passa. Venda sem dono vira disputa; venda com dono vira relatório, e esse relatório é um dos critérios para escolher o melhor sistema para loja.
3. 3Limite o desconto por vendedor no próprio sistema. Comissão sobre venda com 20% de desconto é a loja pagando duas vezes.
4. 4Tire a devolução da base no mês em que ela acontece, com a regra combinada no item 1, e mostre a conta ao vendedor.
5. 5Entregue o extrato da comissão junto com o pagamento: é obrigação da lei e é o que encerra a conversa.

Um sistema para loja de roupas com venda por vendedor faz isso no PDV: o operador escolhe o nome, o desconto respeita o limite do cargo e o relatório do mês sai por pessoa, com trocas já descontadas. Sem venda por vendedor, em qualquer um dos planos, a comissão continuaria no caderno.

Pegue as vendas dos últimos três meses de cada vendedor e rode a calculadora com os dois modelos. Se o ponto de empate cair abaixo do que eles já vendem, o fixo está caro; se cair acima, a comissão está. Decida pelo número, escreva a regra e, no próximo mês, o relatório por vendedor do sistema fecha a conta sem caderno.