Quanto lucra uma loja de roupas: a conta por coleção

A coleção de inverno chegou em março, 300 peças, e em setembro ainda tem uma arara inteira dela no fundo da loja. A etiqueta dizia 100% de markup, mas o extrato não diz nada parecido. Quanto lucra uma loja de roupas não é uma porcentagem de tabela: é o que sobra de cada coleção depois que a última peça sai, no preço em que ela saiu. A conta está abaixo.

A etiqueta diz 100% de markup. Por que o lucro não é 50%?

Porque a mesma peça tem três preços ao longo da vida dela, e só o primeiro é o da etiqueta. Uma parte da coleção sai a preço cheio nas primeiras semanas. Outra sai na liquidação, com 30% ou 40% a menos. O resto vai para a ponta de estoque, sai pelo custo ou fica na arara até o ano que vem.

O markup que você calcula na hora de precificar as roupas vale para a primeira parte. O lucro da loja é a média das três, pesada por quantas peças caíram em cada uma. É por isso que duas lojas com a mesma etiqueta fecham o ano com resultados tão diferentes: uma vende 70% da coleção cheia, a outra vende 40%.

A conta por coleção, com números de exemplo

Digamos uma loja de bairro que comprou 300 peças a R$ 50 de custo médio (R$ 15.000) e colocou a R$ 130 na etiqueta. A coleção fica na loja por três meses. É um exemplo redondo, para a conta ficar à vista; o seu número entra na calculadora logo abaixo.

1. 1Preço cheio: 55% da coleção, 165 peças a R$ 130. Entram R$ 21.450.
2. 2Liquidação: 30% da coleção, 90 peças com 30% de desconto, a R$ 91. Entram R$ 8.190.
3. 3Ponta de estoque: 10%, 30 peças vendidas pelo custo, R$ 50. Entram R$ 1.500.
4. 4Encalhe: 5%, 15 peças que ficaram na arara. Entra zero, e o custo delas já foi pago.
5. 5Receita da coleção: R$ 31.140. Menos os R$ 15.000 de mercadoria, sobram R$ 16.140 de lucro bruto: 52% da receita, e não os 62% que a etiqueta prometia.
6. 6Cartão e imposto: com 2,5% de taxa média e 6% de Simples, saem R$ 2.647. Sobram R$ 13.493.
7. 7Contas fixas dos três meses: aluguel, vendedora, energia e sistema, R$ 3.500 por mês, R$ 10.500. Lucro da coleção: R$ 2.993, ou 9,6% da receita.

De 62% na etiqueta para 9,6% no bolso, e nenhum passo da conta foi um erro. Foi só a coleção fazendo o caminho normal dela. O número que mais mexe nesse resultado não é o markup nem o aluguel: é a fatia vendida a preço cheio, e a tabela mostra o tamanho do estrago.

Entre a primeira e a última linha, a loja comprou a mesma mercadoria, pagou o mesmo aluguel e vendeu as mesmas 300 peças. A diferença de R$ 5.400 veio de 90 peças que saíram cheias em vez de saírem com desconto. Vender mais peças não era a resposta; vender as mesmas peças mais cedo era.

Calcule quanto lucra a sua loja de roupas

Pegue a última coleção que já acabou: quantas peças vieram, o custo médio da nota, o preço da etiqueta e, no relatório de vendas, quantas saíram antes e depois do primeiro desconto. Se você nunca separou isso, use a coleção atual e a sua melhor estimativa. A calculadora devolve o lucro da coleção, a margem real e quanto cada peça a mais vendida cheia teria rendido.

Se a margem real deu menos da metade da margem da etiqueta, o problema não está no preço. Está no tempo que a peça leva para sair, e o lugar para mexer é a compra da próxima coleção: menos peças por referência e a grade de tamanhos mais parecida com o que vendeu na anterior.

Os 3 números que separam a loja que lucra da que só vende

Faturamento alto não protege ninguém. A gente vê loja de roupas vendendo R$ 40 mil por mês e fechando o ano no vermelho, porque olhava a venda do dia e não olhava a coleção. Três números contam a história inteira, e o sistema da loja consegue mostrar os três toda semana.

• Fatia vendida a preço cheio. Peças vendidas sem desconto dividido pelas peças compradas da coleção. Acima de 60% a coleção foi bem comprada; abaixo de 45% você comprou demais ou comprou errado, e a liquidação vai devolver o dinheiro sem o lucro.
• Semanas de estoque. Peças na loja dividido pelas peças vendidas por semana. Se der mais semanas do que faltam para a coleção nova chegar, a liquidação precisa começar agora, não no fim da estação.
• Trocas e perdas. Peça trocada volta para a arara já fora de época, e peça que some no inventário é lucro que saiu pela porta. No varejo como um todo, a pesquisa Abrappe/KPMG mediu perdas de 1,51% do faturamento em 2024; em loja de roupas sem controle por grade, a conta costuma ser a diferença entre o inventário e o sistema.

Onde esses números moram no sistema da loja

Nada disso exige planilha se a venda no caixa carrega a coleção e a grade da peça. Um sistema para loja de roupas cadastra a peça uma vez com tamanho, cor e coleção, baixa o estoque a cada cupom e guarda o preço em que a peça saiu. Daí o relatório por coleção nasce pronto: quantas vieram, quantas saíram cheias, quantas com desconto e quanto sobrou.

Se a sua loja ainda controla a arara na contagem de sábado, comece pela coleção que chega agora: cadastre por grade, registre o desconto no cupom em vez de na cabeça, e compare o resultado dela com o da anterior. Os planos do VendaSimples incluem o controle por grade e o relatório de vendas por coleção desde o plano inicial.

Antes da próxima compra, faça a conta da coleção que acabou: quantas peças vieram, quantas saíram cheias e quanto sobrou. Esse número manda no pedido mais do que a tendência da estação. Com o cupom registrando coleção e desconto, ele aparece sozinho no relatório, e você compra a próxima coleção olhando para o lucro, não para a arara cheia.