Liquidação na loja de roupas: quando começar e quanto baixar

Setembro, e a arara de inverno ainda tem 300 peças. As caixas do verão chegam em seis semanas e não vai ter onde pendurar. Liquidação na loja de roupas é uma conta de semanas: quantas peças sobram no ritmo de hoje, quanto dá para baixar sem passar do custo e em que ordem. A calculadora e a escada de desconto estão abaixo.

Quando começar: a conta das semanas

A liquidação começa no dia em que a conta mostra que a coleção não vai zerar sozinha antes da próxima chegar. Digamos que sobram 300 peças, a loja vende 25 por semana no preço cheio e faltam 6 semanas para a coleção nova. Nesse ritmo saem 150 e sobram 150, metade da coleção, quando a arara já precisa estar vazia.

Quem começa tarde faz a conta no dia em que as caixas chegam e liquida no desespero, com 70% de desconto na semana em que a loja mais precisava de margem. Quem começa cedo demais vende com desconto a peça que sairia inteira. O ponto certo é o dia em que a sobra projetada passa do que a loja consegue guardar ou escoar, e esse dia sai da calculadora, não do calendário do shopping.

Faça a conta por referência, não pela coleção inteira. A calça que vende 8 por semana zera sozinha; o casaco que vendeu 2 nas últimas três semanas é o que precisa de etiqueta nova hoje. O relatório de vendas por produto, ou a contagem da arara, dá esse número em dez minutos.

Calcule quanto vai sobrar e até onde dá para baixar

Informe as peças que ainda tem, o ritmo de venda, as semanas até a coleção nova e o custo e o preço médios. O resultado é a sobra projetada, o ritmo que a liquidação precisa alcançar e o desconto máximo antes de vender abaixo do custo. Rode uma vez por coleção, ou por referência quando uma peça travar.

Quanto de desconto dar: a escada de 3 degraus

Desconto de liquidação sobe em degraus, e cada degrau tem uma data. O primeiro tira a peça do preço cheio sem entregar a margem; o último limpa a arara. Quem começa pelo último desconto perde a venda de quem pagaria o primeiro, e é esse cliente que sustenta a liquidação.

O piso é o custo da peça. Com preço cheio de R$ 130 e custo de R$ 50, o desconto máximo é 61%; a partir daí cada venda tira dinheiro do caixa. Vender abaixo do custo pode ser decisão, mas tem que ser tomada olhando o número, e o preço mínimo de liquidação de cada peça sai do mesmo custo que define o preço cheio.

Etiqueta, cartaz e o que a fiscalização olha

Liquidação é a época em que a etiqueta mais erra: preço riscado sem o novo, cartaz de 50% numa arara com peças de 30%, preço do caixa diferente do da peça. O cliente tem direito ao menor preço exposto, e a multa por etiqueta fora do que a lei exige não tira folga na liquidação.

• Etiqueta nova em toda peça com o preço final, não só o cartaz na arara. Adesivo colorido por degrau (verde 30%, amarelo 50%) faz o cliente e o caixa enxergarem a mesma coisa.
• Preço da etiqueta igual ao do caixa. Se a peça está com preço promocional no sistema, a etiqueta reimpressa sai com o mesmo valor. Etiqueta manual é onde a diferença nasce.
• Arara separada por degrau, nunca misturada. Peça de 30% na arara de 50% vira briga no caixa e desconto que a loja não queria dar.
• Data de fim escrita no cartaz. "Só até domingo" faz a semana 2 vender mais do que a semana 1, e evita o cliente que volta na segunda pedindo o preço de ontem.

O que fazer com o que sobrar mesmo assim

Alguma coisa sobra: tamanho quebrado, cor que não pegou, peça com defeito pequeno. O erro é deixar essas peças na arara principal, ocupando o lugar da coleção nova e dizendo ao cliente que a loja está atrasada. Quatro saídas funcionam em loja pequena, em ordem de quanto dinheiro devolvem.

1. 1Arara de outlet permanente, no fundo da loja, com preço de piso. Vende devagar o ano inteiro sem contaminar a vitrine.
2. 2Bazar de um dia, avisado por WhatsApp para a lista de clientes, com tudo a preço único. Limpa em um sábado o que a arara de outlet levaria três meses.
3. 3Venda por lote para brechó ou sacoleira, a preço de custo ou um pouco abaixo. Recupera o dinheiro de uma vez; a nota de saída é a mesma de qualquer venda.
4. 4Guardar para a próxima estação, só para peça básica que não sai de moda. Antes de guardar, faça a conta do custo de manter a peça parada por dez meses; em geral ela perde para o bazar.

Como a liquidação entra no sistema da loja

A liquidação dá certo quando o preço muda em um lugar só. No sistema, a referência recebe um preço promocional com data de início e fim, e ele vale para todos os tamanhos e cores da grade. O caixa não digita desconto, a etiqueta é reimpressa com o valor novo e, no fim da promoção, o preço cheio volta sozinho.

O relatório que interessa nessa época é o de vendas por referência na semana: é ele que diz qual peça subiu de degrau e qual zerou. Com o controle de estoque por grade em dia, a conta da calculadora acima sai do sistema todo domingo. Os planos incluem preço promocional com data e reimpressão de etiqueta em todas as faixas.

Hoje, conte as peças da coleção que está saindo, veja quantas vendeu na última semana e rode a calculadora com a data da próxima. Se a sobra passar do que a loja guarda, marque o primeiro degrau para esta semana. Com o preço promocional por grade de um sistema para loja de roupas, a etiqueta acompanha. A arara vazia no dia certo é o que paga a coleção nova.