Preço de atacado e varejo na mesma loja: a conta por faixa

A professora leva um caderno e paga R$ 10. Atrás dela, a secretária da escola quer 40 iguais e pergunta "e no atacado?". Ter preço de atacado e varejo na mesma loja é bom negócio quando a faixa começa na quantidade certa e para no preço certo. A conta que define os dois está abaixo, com calculadora.

A partir de quantas unidades vira atacado?

A partir da quantidade em que a venda com desconto deixa mais lucro total que a venda que você já faria sem ele. Não existe número mágico tipo "6 unidades": o corte sai da margem do produto e do que o cliente comum leva hoje. Produto de margem gorda aguenta faixa cedo; produto de margem fina só compensa em caixa fechada.

Digamos que o caderno custa R$ 6 na nota, vende a R$ 10 e a venda paga 10% de imposto e cartão. Sobram R$ 3 de lucro por caderno. Com 15% de desconto ele sai a R$ 8,50 e deixa R$ 1,65.

Para a loja ganhar o mesmo que ganhava num caderno, o cliente precisa levar 1,8 caderno com desconto. Se o cliente comum leva 2, a faixa de 15% só compensa a partir de 4 unidades. Abaixo disso é desconto de amigo com nome de atacado.

• Lucro por unidade = preço × (1 − despesas da venda) − custo real. É esse número que o desconto corrói, não a margem da etiqueta.
• Unidades que valem uma do varejo = lucro no varejo ÷ lucro na faixa. Quanto maior o desconto, mais unidades a faixa precisa carregar.
• Início da faixa = o que o cliente já leva × esse número, arredondado para cima. É a quantidade mínima que você imprime na etiqueta.

Monte a tabela: três faixas, três margens

Duas faixas de atacado bastam para loja de bairro: uma para quem leva "alguns" e outra para quem leva caixa fechada. Mais que isso o vendedor não decora e o cliente não entende. No exemplo do caderno a tabela ficaria assim, com a quantidade mínima já calculada pela regra acima.

Repare na terceira linha: 20% de desconto parece pouco e corta o lucro por unidade em 60%. É por isso que a faixa de caixa fechada precisa de quantidade alta de verdade e de um piso de preço abaixo do qual ninguém vende, nem com o dono olhando. O piso é o custo dividido pelo que sobra depois das despesas e da margem mínima que você aceita.

Calcule as faixas do seu produto

Informe custo, preço de varejo, despesas da venda, o que o cliente comum leva e os dois descontos que pretende dar. A calculadora devolve o piso, a margem de cada faixa e a quantidade mínima em que cada uma começa a compensar. Se o custo real do item não está na ponta da língua, calcule antes com frete e imposto de entrada em custo real do produto.

Faixa por quantidade ou preço por cadastro?

Há dois jeitos de dar o preço de atacado, e a loja pequena costuma misturar os dois sem perceber. O primeiro é por quantidade: qualquer cliente que levar 6 paga o preço da faixa 3. O segundo é por cadastro: a revendedora, a escola e a lanchonete têm tabela própria, mesmo levando 1.

A regra que resolve a maioria dos casos é cadastro com piso de quantidade: a revendedora tem tabela própria, mas só a partir de 6 peças por pedido. Abaixo disso, paga varejo como todo mundo. Combinado na primeira compra, evita a conversa chata na décima. Loja de embalagens, que vende fardo, pacote e unidade do mesmo item, vive o caso mais extremo disso em sistema para loja de embalagens.

Vender para CNPJ muda a nota, não o preço

Quem compra para revender ou para usar na empresa pede nota em nome do CNPJ, e aí o documento muda. Venda para consumidor final sai como NFC-e, o cupom fiscal eletrônico do balcão; venda para empresa que vai revender o produto sai como NF-e, com os dados do destinatário. O preço da faixa é o mesmo nos dois casos.

O erro comum é inventar um "preço de nota" diferente do "preço sem nota". Toda venda tem nota, e a tabela de atacado é a mesma com CPF ou CNPJ. O que muda de verdade é o cadastro do cliente (inscrição estadual, endereço) e, quando ele é de outro estado, o imposto da operação. Para cada situação de balcão, o documento certo está listado em qual nota fiscal emitir na loja.

Como o caixa aplica a faixa sem ninguém decorar

Tabela em papel colada no balcão dura até o primeiro funcionário novo. No sistema, a faixa fica no cadastro do produto: quantidade mínima, preço e, se quiser, a tabela por tipo de cliente. O PDV lê a quantidade digitada, troca o preço e mostra na tela qual faixa aplicou, para o cliente ver que não foi favor. É função de cadastro, não de plano caro: confira nos planos do VendaSimples.

O relatório por faixa é o que diz se a tabela está certa. Se metade das vendas de um produto sai na faixa 3, o início dela está baixo demais ou o preço de varejo está alto demais. É a mesma lógica da margem geral explicada em como calcular o preço de venda, só que por degrau.

• Veja também: como fazer controle de estoque, para a caixa fechada vendida na faixa 3 baixar certo do saldo.

Pegue hoje os 5 produtos que mais pedem "preço de atacado" no seu balcão e passe cada um pela calculadora. Imprima a quantidade mínima na etiqueta e cadastre a faixa no sistema, para o caixa aplicar sozinho. Dúvida sobre nota para empresa vai ao contador com a tabela na mão. Comércio de balcão que vende para pessoa física e empresa precisa dessa regra escrita antes do próximo pedido grande.