O que vender em um mercadinho de bairro: o mix que gira

O vendedor do atacado chega com o catálogo de 3 mil itens e você aponta o que "todo mercado tem". Três meses depois, metade das prateleiras está com produto parado e falta o pão de forma que o vizinho pede toda manhã. Decidir o que vender em um mercadinho começa pelo espaço que você tem, não pelo catálogo. A conta de quantos itens cabem está logo abaixo.

Quantos itens cabem no seu mercadinho

Prateleira é o recurso mais escasso de um mercadinho, e a lista de produtos precisa caber nela. Meça os metros de gôndola, conte as prateleiras de cada módulo e você tem quantas frentes existem na loja. Frente é o lugar onde um produto fica virado para o cliente. Cada item ocupa uma ou mais frentes, e o total de frentes dividido pelas frentes por item é o número de produtos que a loja consegue expor.

Digamos que o mercadinho tenha 12 metros de gôndola com 5 prateleiras, o equivalente a 60 metros lineares de exposição. Com uma frente média de 10 centímetros, são 600 frentes. Dando 2 frentes por produto, para a prateleira não parecer vazia na primeira venda, cabem 300 itens na parte seca. Some o que vai no refrigerado e você tem o tamanho real da sua lista.

Esse número muda tudo no pedido inicial. Quem calcula o estoque de abertura do mercadinho pela lista do atacado compra 1.200 itens para 300 lugares. O que não cabe fica na caixa, no depósito ou empilhado no chão, e produto que o cliente não vê não vende.

Calcule quantos produtos cabem na sua gôndola

Informe os metros de gôndola, as prateleiras por módulo, a largura média de uma frente e quantas frentes você quer dar a cada produto. Acrescente as portas de geladeira e freezer. A calculadora devolve quantos itens a loja consegue expor e uma divisão de partida entre as categorias, para você ajustar pelo bairro.

Se o resultado deu menos do que você imaginava, a saída não é apertar as frentes. Um produto com uma frente só desaparece na prateleira, o repositor não percebe quando acaba e o cliente acha que a loja está desabastecida. Melhor ter 300 itens bem expostos do que 600 escondidos.

A lista de partida: o que não pode faltar

A primeira lista tem um critério só: o que o cliente do bairro compra toda semana e não quer ir até o supermercado para buscar. Isso dá uma base de uns 60 a 80 itens, sempre os mesmos em quase todo mercadinho do Brasil, e o resto do espaço é preenchido pelo seu público. A tabela abaixo é uma divisão de partida; as porcentagens são exemplo, para você ajustar no segundo mês com o relatório de vendas.

Repare que a tabela não tem "variedades" nem "utilidades". Vassoura, pilha e vela entram, mas em meia prateleira. O mercadinho que tenta ser bazar perde a frente do arroz para a panela que vende uma vez por mês. Se o bairro não tem loja de utilidades por perto, teste com dez itens e cresça só se girarem.

Os produtos que trazem o cliente e os que pagam a conta

Pão, leite, refrigerante gelado e cigarro trazem gente para dentro todo dia, e quase não deixam margem. Tempero, pilha, gelo, carvão, sachê de maionese e o pote de requeijão pagam o aluguel. Um mix bem montado tem os dois lados, lado a lado: o item de giro na ponta da gôndola e o item de margem no caminho até o caixa.

• Itens de destino: pão, leite, ovos, cerveja gelada, carvão no sábado. O cliente sai de casa por eles. Nunca podem faltar, mesmo que a margem seja baixa.
• Itens de conveniência: o que ele leva porque viu: biscoito, salgadinho, chocolate, suco de caixinha, tempero pronto. Ficam na altura dos olhos e perto do caixa.
• Itens de margem: fracionados e de uso imediato: gelo, pilha, isqueiro, sachê, dose de amaciante. Preço unitário baixo, margem alta e ninguém compara com o supermercado.
• Itens de reposição: limpeza e higiene. O cliente compra a marca de sempre, então duas marcas por item bastam: uma líder e uma barata.

Isso explica por que o lucro do mercadinho é o do mix e não o da etiqueta: a margem média do mercadinho é a soma de 300 margens diferentes, puxada para baixo pelo pão e para cima pelo tempero. Quando falta espaço, corte uma marca repetida de refrigerante antes de cortar o item de margem.

Cadastro: o item só existe depois que entra no sistema

Produto que chega sem cadastro vira "diversos" no caixa, e "diversos" não entra em relatório nenhum. Antes do primeiro pedido, defina o padrão no sistema do mercadinho: código de barras do fabricante como chave, nome curto como o cliente fala, categoria da tabela acima, unidade de venda e controle de validade ligado para tudo que estraga.

Os itens sem código do fabricante, como pão, frios fatiados e banana, precisam de código interno impresso na loja ou de venda por peso na balança. E os perecíveis precisam de lote e data no cadastro desde o primeiro dia, porque a perda por validade no mercadinho é a maior despesa que não aparece em boleto nenhum.

Como saber em 60 dias o que sai da lista

A lista de abertura é um chute educado. A lista de verdade nasce do relatório de vendas depois de dois meses, com três perguntas por item: vendeu quantas unidades, em quantos dias diferentes e com que margem. Um produto que não vendeu em 45 dias ocupa frente de outro que venderia. Ele sai, e a frente vai para um item da mesma categoria que está sempre acabando.

1. 1Puxe o relatório de vendas por produto dos últimos 60 dias e ordene por quantidade vendida.
2. 2Marque os itens com zero venda em 45 dias. Promova para vender a sobra e não compre de novo.
3. 3Veja os itens que acabaram antes da reposição. Dê a eles a frente que o item parado liberou.
4. 4Confira a margem dos 20 itens mais vendidos. Se todos forem de destino, falta item de margem no caminho do caixa.
5. 5Repita a cada 60 dias. O mix de dezembro não é o de março, e o bairro muda.

Com uns seis meses de venda, a curva ABC do estoque faz essa triagem sozinha. Os itens que respondem pela maior parte da venda ganham frente dupla e reposição garantida. A cauda que vende uma vez por mês fica com uma frente ou sai.

Num sistema para mercadinho, o relatório de giro por categoria sai pronto, com validade e margem por item. Ele está em todos os planos, sem limite de produtos cadastrados.

Hoje, pegue uma trena e meça as gôndolas antes de abrir o catálogo do atacado. Rode a calculadora, escreva a lista de partida com os 60 itens que não podem faltar e preencha o resto pela tabela. Em 60 dias, o relatório conta o que o bairro quer de verdade, e aí o pedido deixa de ser chute.