Franquia ou loja própria: faça a conta antes de assinar

Na feira de franquias, o consultor mostra a loja modelo, fala em R$ 180 mil de investimento e "retorno em 24 meses". Um primo abriu a loja dele no bairro com R$ 90 mil, sem pagar nada a ninguém. Franquia ou loja própria se decide numa conta que o folheto não faz: quanto do lucro vai para a rede, e quanto a marca precisa vender a mais para pagar isso.

O que a franquia cobra e sobre o que ela cobra

Toda rede cobra a taxa de franquia na entrada, os royalties todo mês e o fundo de propaganda todo mês. O detalhe que decide a conta está na base de cálculo. Royalties incidem sobre o faturamento, e a loja vive do lucro. Cinco por cento do que entra no caixa pode ser metade do que sobra para o dono.

Digamos uma loja de roupas que fatura R$ 60 mil por mês e, depois de mercadoria, aluguel, folha, imposto e o salário do dono, deixa 12%, ou R$ 7.200. Com royalties de 5% e fundo de propaganda de 2%, a rede leva R$ 4.200 desses R$ 60 mil. Sobram R$ 3.000 para a loja: a rede ficou com 58% do lucro, não com 7%.

No exemplo, a franquia fatura um terço a mais e mesmo assim deixa menos para o dono, porque paga taxa sobre uma base que a loja própria não paga. A marca vale alguma coisa, e a conta seguinte mostra quanto ela precisa valer.

Simule os dois caminhos com os seus números

Preencha o investimento total de cada modelo (na franquia, tudo o que a Circular de Oferta lista, inclusive estoque e capital de giro), o faturamento que você acredita para cada um, a margem que a loja deixa antes das taxas e os percentuais da rede. A calculadora compara lucro mensal, prazo de retorno e o resultado no horizonte escolhido.

Quanto a franquia precisa vender a mais para empatar

A última linha da calculadora é a que responde a dúvida de verdade. A marca não é de graça nem inútil: ela precisa trazer venda suficiente para pagar a taxa de entrada e os royalties, e ainda sobrar o mesmo que a loja própria deixaria. No exemplo da tabela, em cinco anos, a franquia precisaria faturar R$ 120 mil por mês para empatar com a loja própria de R$ 45 mil.

É quase o triplo. Existem marcas que entregam isso em shopping e em produto que o cliente só compra de quem conhece. Em loja de bairro, com produto que o cliente compara pelo preço, a marca raramente multiplica a venda por 2,7. A pergunta a fazer ao consultor deixa de ser "qual o retorno?" e vira "qual o faturamento médio das unidades parecidas com a minha, e quantas fecharam?".

A Circular de Oferta de Franquia: os 6 números para conferir

A Circular de Oferta de Franquia (COF) é o documento que a rede é obrigada a entregar pelo menos 10 dias antes de você assinar ou pagar qualquer coisa, com as taxas e a base de cálculo de cada uma, conforme a Lei de Franquia. Se a rede resiste a entregar, a resposta já veio. Leia procurando estes seis números:

• Taxa de franquia e o que ela inclui. Projeto da loja, treinamento e enxoval costumam vir à parte.
• Royalties: o percentual e a base. Sobre faturamento bruto é o comum; sobre compras da rede ou valor fixo mudam a conta.
• Fundo de propaganda e se existe verba mínima local por cima dele.
• Obrigação de comprar da rede ou de fornecedor homologado, e a que preço. Se a mercadoria vem 15% mais cara que no atacado, isso é royalty com outro nome.
• Taxa de renovação e de transferência: quanto custa continuar depois do prazo e quanto custa vender a loja.
• Territorialidade e não concorrência: se a rede pode abrir outra unidade a 2 km e se você pode abrir loja própria do mesmo ramo depois.

Peça também a lista das unidades que fecharam nos últimos dois anos, com contato. A lei obriga a rede a informar, e conversar com quem saiu vale mais do que a visita à loja modelo.

Quando a franquia compensa mesmo com a conta contra

A calculadora mede dinheiro; ela não mede o que você ainda não sabe. A franquia vale o que cobra quando o produto exige confiança para ser comprado, quando o fornecedor não vende para loja pequena e quando você nunca ficou atrás de um balcão. Nesses três casos, os royalties pagam um erro que a loja própria cometeria sozinha, e caro.

A loja própria ganha quando você conhece o produto e o bairro, quando a margem do ramo é apertada (mercadinho, hortifruti, material de construção) e quando o ponto já é seu. Com 8% de margem, não existe royalty de 5% que caiba. E quem quer pular a fase de montagem sem entrar numa rede pode comprar uma loja já montada, que também tem a sua conta.

O que a loja própria precisa construir sozinha

Quem escolhe o caminho próprio não paga royalties, mas precisa fazer o trabalho que a rede faria. Três coisas, na ordem em que faltam nas lojas que a gente vê abrir:

• Rotina escrita. Abertura, fechamento, reposição e troca com passo a passo colado na parede, para não depender de quem está de folga. O checklist de abertura e fechamento é o começo.
• Conta de custo fixo e ponto de equilíbrio feita antes de assinar o aluguel, com o aluguel no tamanho certo para o faturamento.
• Sistema de gestão desde o primeiro dia. A rede entrega um sistema e cobra por ele dentro da mensalidade; a loja própria escolhe o seu. Estoque, PDV, nota fiscal e relatório de margem já vêm nos planos de entrada.

Com rotina, conta feita e um sistema para loja no caixa, a loja própria fica com a parte boa da franquia (padrão e controle) e sem a parte cara (a fatia do lucro). O que continua faltando é a marca, e é só isso que a calculadora manda você precificar.

Antes da próxima reunião com a rede, rode a calculadora com os números da COF e com a sua previsão honesta para a loja própria. Leve a linha do faturamento de empate e pergunte ao consultor quantas unidades chegam nele. Se a resposta convencer, assine; se não, o bairro continua lá, e a rotina e o sistema você monta sozinho.