Como precificar tinta: base, corante e a lata de 18 litros

O pintor pediu dois galões de um verde que não existe na prateleira. A máquina prepara em cinco minutos, e na hora de cobrar você aplica o mesmo markup da lata pronta. Aí o corante, a hora da máquina e a lata que deu errado na semana passada saem do seu bolso. Precificar tinta começa por separar duas contas: a da lata fechada e a da tinta que a loja fabrica no balcão.

Por que a tinta da máquina não tem o preço da lata pronta

A lata pronta chega com um custo só, o da nota do fornecedor. A tinta preparada é um produto que a sua loja monta. Entra a base (a lata branca ou transparente), entram os mililitros de corante que a fórmula pede e entra a máquina. Ela custou dinheiro para chegar e custa manutenção para continuar acertando a cor.

Quando a loja cobra a base pelo preço da lata pronta, ela doa o corante e a máquina. Em cor clara isso quase não aparece, porque vai pouco pigmento. Em cor forte, um vermelho ou um azul escuro, o corante pode custar mais do que a diferença de margem inteira, e a venda sai no zero sem ninguém perceber.

A conta da tinta preparada, item por item

Digamos uma lata de 18 litros de base que custou R$ 320 na nota, já com frete e imposto de compra. A fórmula do verde pede 150 ml de corante, e o litro de corante saiu a R$ 240. A máquina foi parcelada em R$ 900 por mês e prepara, em média, 60 latas por mês. A conta fica assim:

• Base: R$ 320, o custo que já está na nota de compra.
• Corante: 150 ml × R$ 0,24 por ml = R$ 36. É o item que muda de cor para cor.
• Máquina: R$ 900 ÷ 60 latas = R$ 15 por lata preparada. Se a máquina veio em comodato, entra só a manutenção.
• Custo da lata preparada: 320 + 36 + 15 = R$ 371, R$ 51 a mais do que a base sozinha.

Com margem de 30% e mais 8% de imposto e taxa de cartão sobre a venda, o preço sai pelo markup divisor: 371 ÷ (1 − 0,38) = R$ 598. A mesma lata vendida como se fosse base pronta, 320 ÷ 0,62, daria R$ 516. Os R$ 82 de diferença são exatamente o corante e a máquina que a loja pagaria do próprio lucro. A fórmula do divisor está explicada no cálculo do preço de venda, e vale para qualquer item da loja.

Calcule o preço da tinta que sai da sua máquina

Informe o custo da base na nota, o tamanho da lata e os mililitros de corante que a fórmula pede. Depois, quanto custa o litro do corante e o que a máquina custa por mês, dividido pelas latas que ela prepara. A calculadora devolve o custo real da lata preparada, o preço de venda pela sua margem e o preço por litro, que é o número que o cliente compara.

Use o custo de compra completo na base, e não só o valor do produto na nota. Frete, ICMS que você não recupera e a bonificação que veio junto mudam o número de partida; a conta do custo real do produto mostra como chegar nele antes de aplicar qualquer margem.

18 litros ou 3,6: o preço por litro que o cliente compara

O cliente que pinta a casa inteira faz a conta do litro, mesmo sem dizer. Se o galão de 3,6 litros sai proporcionalmente mais caro do que a lata de 18, ele leva a lata e sobra tinta. Se sai igual, ele leva quatro galões e você perde o giro da embalagem grande. O exemplo abaixo mostra uma escada de preço por litro que faz sentido para os dois lados:

Repare que o litro do quarto custa quase o dobro do litro da lata, com a mesma margem percentual nas três. A diferença é a máquina: ela gasta o mesmo tempo para preparar 900 ml e 18 litros, então os R$ 15 de preparo pesam muito mais na embalagem pequena. Quem cobra o mesmo preço por litro em tudo acaba vendendo quarto no prejuízo e lata com preço acima do concorrente.

Desconto para pintor sem entregar a margem

O pintor que compra toda semana merece preço diferente do cliente que aparece uma vez por ano. O erro é dar o desconto em cima do preço de prateleira sem olhar o custo preparado. Numa lata que custou R$ 371 e vende a R$ 598, um desconto de 15% ainda deixa R$ 137 de margem bruta. Um de 25% deixa R$ 77, e o imposto e a taxa de cartão ainda saem daí.

• Defina o desconto como tabela, não como conversa: pintor cadastrado tem a tabela de preço dele no sistema, e o caixa não precisa decidir no balcão.
• Desconte a base, não o corante: o pigmento tem o mesmo custo para qualquer cliente. Desconto em cima do preço cheio dá mais abatimento justamente na cor forte, a mais cara de preparar.
• Troque desconto por prazo ou por volume: cinco latas no mesmo pedido justificam preço melhor; uma lata com 20% de desconto é só margem indo embora.

A regra de quanto desconto a loja aguenta é a mesma de qualquer produto, com uma diferença. Na tinta preparada o teto é calculado sobre o custo com corante e máquina, nunca sobre o preço da base.

A lata que deu errado entra no preço das certas

Tinta preparada não volta para o fornecedor. Se a cor saiu diferente da amostra, se o cliente desistiu depois de pronta ou se o corante foi dosado errado, a lata vira estoque sem dono até alguém aceitar aquela cor com desconto. É comum ver loja de bairro com dez latas assim no fundo, cada uma valendo o custo de uma venda inteira.

Duas coisas resolvem. A primeira é de processo: amostra aprovada e assinada antes de bater a lata, e sinal cobrado em cor forte ou fora de linha. A segunda é de conta: digamos que uma lata em cada 40 dá errado. Isso é 2,5% de perda que entra no custo das outras 39, como uma taxa de quebra. A precificação do material de construção já faz o mesmo com a quebra do piso e da cerâmica.

Hoje, antes de fechar, pegue as três cores que mais saíram da máquina na semana e refaça a conta de cada uma com o corante da fórmula. Se o preço cobrado ficou abaixo do que a calculadora deu, você achou onde a margem da loja estava indo. Num sistema para loja de tintas e material de construção, essa conta sai sozinha a cada lata preparada.