Como calcular meta de vendas da loja: fórmula em 5 passos + calculadora (2026)

Saber como calcular meta de vendas é a diferença entre uma loja que sabe quanto precisa vender amanhã e uma que descobre no fim do mês se deu ou não deu. A maioria dos guias sobre meta de vendas fala em "analisar o histórico" e "somar 10% ao mês anterior", e isso tem um problema: se o mês anterior foi ruim, 10% a mais continua sendo prejuízo. A meta certa nasce das contas da loja, de baixo para cima: quanto custa abrir a porta, quanto precisa sobrar para você e quanto cada real vendido realmente contribui para pagar isso. Neste guia você vai ver a fórmula em 5 passos com exemplo numérico, como dividir a meta por dia e por vendedor, como ajustar pela sazonalidade, uma calculadora para aplicar com os seus números e uma planilha de acompanhamento diário para baixar.

Qual é a fórmula da meta de vendas?

A fórmula da meta de vendas para uma loja é: meta mensal = (custos fixos + lucro desejado) ÷ margem de contribuição. Os custos fixos são o que você paga vendendo ou não; o lucro desejado é o que precisa sobrar; e a margem de contribuição é a parte de cada venda que sobra depois do custo da mercadoria e das despesas variáveis. O resultado é o faturamento que paga tudo e ainda deixa o lucro planejado. Depois é só dividir pelos dias de funcionamento e pelos vendedores.

Passo 1: levante os custos fixos do mês

Custo fixo é tudo o que a loja paga mesmo se não vender nada: aluguel, condomínio, salários e encargos, energia, internet, sistema de gestão, contador, seguro, parcela de empréstimo e o seu pró-labore. O erro clássico é esquecer o pró-labore: se você não coloca o seu salário na conta, a meta parece menor do que é e a loja "dá lucro" enquanto você trabalha de graça. Pegue os últimos 3 meses de extrato, some tudo o que se repete e tire a média. Para uma loja de rua com 2 funcionários, isso costuma ficar entre R$ 10 mil e R$ 25 mil por mês. O guia sobre quanto tirar de pró-labore ajuda a definir o valor que entra nessa soma.

Passo 2: defina o lucro que precisa sobrar

Lucro não é o que sobra por acaso: é uma meta como qualquer outra. Defina em reais quanto a loja precisa gerar além de pagar as contas, para formar reserva, trocar equipamento, pagar dívida ou remunerar o capital investido. Uma referência prática para varejo é mirar entre 5% e 15% do faturamento como lucro líquido. Se você não sabe por onde começar, use 30% a 40% dos custos fixos (R$ 6.000 para R$ 15.000 de fixos, no exemplo) e ajuste depois de 2 ou 3 meses. Se colocar zero aqui, a meta vira o ponto de equilíbrio: a loja empata, e nada mais.

Passo 3: descubra a margem de contribuição média da loja

Margem de contribuição é quanto de cada real vendido sobra para pagar os custos fixos e formar o lucro, depois de tirar o custo da mercadoria (CMV) e as despesas variáveis: imposto do Simples, taxa de cartão e comissão. A conta é margem de contribuição = (faturamento − CMV − despesas variáveis) ÷ faturamento. Uma loja que faturou R$ 50.000, com R$ 27.500 de CMV e R$ 5.000 de despesas variáveis, tem margem de contribuição de 35%. É esse número, e não a "margem de lucro" do produto, que entra na fórmula. Se você ainda não calcula o CMV, comece pelo guia como calcular o CMV.

Passo 4: calcule a meta mensal, diária e por vendedor

Com os três números, a meta mensal sai da fórmula. Depois, divida pelos dias em que a loja funciona (não pelos 30 do calendário) e pelo número de pessoas que fecham venda. Veja o exemplo completo de uma loja de roupas de bairro com R$ 15.000 de custos fixos, R$ 6.000 de lucro desejado, 35% de margem de contribuição, 26 dias de funcionamento e 3 vendedoras:

Repare na distância entre o ponto de equilíbrio (R$ 42.857) e a meta (R$ 60.000): são R$ 17.143 de faturamento que existem só para gerar os R$ 6.000 de lucro. Quem define meta como "10% acima do mês passado" e fatura R$ 45.000 acha que bateu, e na verdade sobrou R$ 750 no mês.

Passo 5: transforme a meta em número de vendas pelo ticket médio

Vendedor não trabalha com "R$ 2.307,69 por dia"; trabalha com "20 atendimentos fechados". Divida a meta diária pelo ticket médio (faturamento ÷ número de vendas do último mês) e você tem o número de vendas que precisa acontecer por dia. Esse número mostra também onde está a alavanca: se a loja já faz 20 vendas por dia mas com ticket de R$ 100, a meta não pede mais clientes, pede R$ 20 a mais por sacola (o acessório junto com a roupa, a segunda peça, o item do caixa). Se faz 12 vendas com ticket de R$ 120, o problema é fluxo e conversão, não venda adicional.

Calcule a meta de vendas da sua loja

Informe os custos fixos, o lucro que quer, a margem de contribuição, os dias de funcionamento, a equipe e o ticket médio. A calculadora devolve a meta do mês, o ponto de equilíbrio, a meta por dia, por vendedor e o número de vendas por dia. Os valores já preenchidos reproduzem a loja de roupas do exemplo acima.

Como calcular meta de vendas por vendedor sem brigar com a equipe?

A meta por vendedor deve ser dividida pelas horas que cada um trabalha e pelo movimento dos dias em que está na loja, não em partes iguais. Quem folga no sábado, o dia de maior venda no varejo, não pode ter a mesma meta de quem trabalha nele. A forma justa é calcular o peso de cada dia (sábado costuma valer 2 dias de semana) e distribuir a meta mensal pelas escalas. Depois, mantenha duas metas ao mesmo tempo: a individual, que paga a comissão, e a de loja, que paga um bônus pequeno para todos quando é batida. A segunda evita que um vendedor "roube" cliente do outro e faz o time cobrir a falta de quem está de folga.

• Divida por hora trabalhada, não por cabeça: vendedor de 6 horas tem 75% da meta de quem faz 8 horas.
• Dê peso ao sábado e à véspera de data comemorativa: um sábado vale 2 dias úteis em loja de roupas e calçados; em mercadinho, o peso maior é sexta e sábado.
• Escalone a comissão: percentual menor até 80% da meta, cheio entre 80% e 100%, maior acima de 100%. Quem chega perto continua vendendo em vez de desistir no dia 20.
• Não mude a meta no meio do mês: meta que muda deixa de ser meta. Se errou, corrija no mês seguinte.
• Mostre o número todo dia: vendedor que só descobre no dia 30 se bateu não tem como reagir no dia 15.

Como ajustar a meta pela sazonalidade do varejo

A fórmula dá a meta média. Só que dezembro não é igual a fevereiro, e uma meta igual todo mês pune a equipe nos meses fracos e presenteia nos fortes. O ajuste é simples: some as vendas dos últimos 12 meses, calcule o peso de cada mês em relação à média e multiplique a meta anual (meta mensal × 12) pelo peso de cada mês. Se você não tem histórico de 12 meses, use uma curva de referência do seu ramo, como a da tabela abaixo, e troque pelos seus números assim que tiver o primeiro ano fechado. O Sebrae recomenda o mesmo caminho no material sobre como definir metas e objetivos no varejo: meta realista parte do histórico e do calendário, não do desejo.

Meses de peso baixo são também os meses de caixa apertado. Cruze a meta ajustada com o fluxo de caixa projetado para saber se o lucro de dezembro precisa ficar guardado para pagar o aluguel de fevereiro. Esse é um dos temas centrais do pilar gestão financeira para pequena empresa.

Baixe grátis: planilha de meta de vendas com acompanhamento diário

A planilha faz a conta deste guia e ainda acompanha o mês: na aba Meta você informa custos fixos, lucro desejado, margem de contribuição, dias e vendedores, e ela calcula a meta mensal, diária e por vendedor. Na aba Acompanhamento, você lança a venda de cada dia por vendedor e a planilha mostra o acumulado, o percentual da meta batido, quanto falta e qual passou a ser a meta diária para fechar o mês no alvo. Tudo com fórmula, sem número travado.

Como acompanhar a meta de vendas todo dia

1. 1Abra o dia com o número: meta do dia e quanto falta no mês, escritos no quadro ou no painel do sistema, antes de a primeira cliente entrar.
2. 2Feche o dia com o número: no fechamento de caixa, registre o total vendido, o número de cupons e o ticket médio. São 3 minutos que mostram se a semana está no rumo.
3. 3Recalcule a meta diária a cada semana: se a primeira semana veio 15% abaixo, o que falta se divide pelos dias restantes e a equipe sabe o novo número.
4. 4Olhe o ticket médio, não só o total: total abaixo com ticket em alta é problema de fluxo; total abaixo com ticket em queda é problema de venda adicional.
5. 5Pague a comissão pelo relatório do sistema: a meta só é levada a sério quando o vendedor confia no número que a paga. Treine a equipe para registrar cada venda no nome certo no PDV, como mostra o guia como treinar funcionário no PDV.

Uma loja de roupas com sistema de gestão faz tudo isso sem planilha: cada venda registrada no PDV alimenta o faturamento do dia, o ticket médio e o ranking por vendedor, e o painel mostra a meta batendo em tempo real. O VendaSimples faz isso com PDV que funciona mesmo sem internet, NFC-e direto da venda e planos por faixa de faturamento, sem cobrança por usuário. Veja os planos e comece o próximo mês com a meta calculada e acompanhada.

Meta de vendas calculada de baixo para cima, dividida por dia e por vendedor e acompanhada todo dia é o que transforma o faturamento de uma loja em decisão, e não em surpresa. Use a calculadora e a planilha deste guia para chegar ao seu número, e um sistema de gestão que registra cada venda no PDV para saber, a qualquer hora do mês, se a loja está no rumo do lucro que você planejou.