Vender a prazo para empresas: o limite de crédito certo

O dono do restaurante da esquina leva R$ 2 mil de carne por semana e, na quarta compra, pergunta se dá para fechar tudo no fim do mês. Vender a prazo para empresas é bom negócio quando três coisas estão no lugar: o CNPJ consultado, um limite que cabe no seu caixa e uma cobrança com boleto e nota. Faltando uma, é fiado com volume maior.

Empresa não compra fiado, compra faturado

Quando a Dona Cida leva arroz na caderneta, você vende fiado: pessoa física, valor pequeno, cobrança de boca. Quando o restaurante, a construtora ou o escritório pedem prazo, o nome é venda faturada: a mercadoria sai com NF-e no CNPJ do cliente, o pagamento vence em dias contados (7, 15, 30) e a cobrança é um boleto. Muda o tamanho e muda o risco.

A diferença de tamanho é a que assusta. Um cliente de caderneta deve R$ 150; uma lanchonete que compra toda semana deve, em regime, um mês inteiro de pedidos. Por isso as regras do fiado continuam valendo, mas o limite precisa de conta, não de intuição. Antes da conta, a consulta.

Antes de abrir a conta: o que consultar no CNPJ

Dez minutos de consulta evitam a maior parte dos calotes, porque empresa que não paga costuma deixar rastro. Faça nesta ordem, e peça os primeiros dois ou três pedidos à vista enquanto consulta:

1. 1Situação cadastral na Receita. A consulta pública do CNPJ mostra se a empresa está ativa, desde quando existe, qual a atividade e quem são os sócios. Empresa baixada, inapta ou aberta há dois meses não recebe prazo.
2. 2Restrições em nome da empresa e dos sócios. Consulte SPC ou Serasa pelo CNPJ e pelo CPF de quem assina. Sócio com o nome sujo é sinal de que a empresa vai atrasar também.
3. 3Referências de outros fornecedores. Pergunte de quem ela compra bebida, pão ou material e ligue. Fornecedor fala com fornecedor; quem atrasa com um atrasa com todos.
4. 4Endereço real. Passe na porta. Restaurante que existe tem cozinha funcionando e movimento; escritório fantasma tem só uma placa.

Anote o resultado na ficha do cliente com a data. Daqui a seis meses, quando ele pedir mais limite, você vai querer saber o que viu na primeira vez. A CDL de São Paulo descreve esse mesmo roteiro para a análise de crédito de empresa, e acrescenta um ponto que vale para loja pequena: a análise não acaba na aprovação, repete-se no primeiro atraso e na troca de sócio.

Quanto de limite dar: a conta da exposição

Limite não é quanto a empresa quer comprar; é quanto do seu dinheiro você aguenta deixar parado na mão dela. A conta começa pela exposição: o valor que fica em aberto quando as compras viram rotina. Imagine a lanchonete que compra R$ 2 mil por semana, R$ 8 mil por mês, com prazo de 30 dias. Em regime, sempre há R$ 8 mil dela na rua, porque toda semana uma fatura entra e outra vence.

Sobre essa exposição, duas travas. A primeira é dar um limite um pouco acima dela (1,5 vez, R$ 12 mil no exemplo), para um pedido maior na véspera de feriado não travar a venda. A segunda é a do seu caixa: nenhum cliente sozinho pode segurar mais do que um terço do dinheiro que a loja consegue deixar na rua sem apertar contas. Se o seu caixa livre é R$ 15 mil, o teto desse cliente é R$ 5 mil, e a lanchonete vai ter que pagar na quinzena, não no mês.

Calcule o limite de crédito para o cliente empresa

Coloque o que a empresa compra por mês, o prazo que ela pede, quanto do seu caixa pode esperar e a sua margem. A calculadora devolve o limite que cabe, o custo do prazo e quantos meses de lucro um calote apagaria.

Quanto o prazo custa para a sua margem

Prazo é dinheiro emprestado sem juros ao cliente, e esse dinheiro tem dono: ou é seu capital de giro, que deixa de pagar fornecedor à vista com desconto, ou é o banco, que cobra. Na lanchonete do exemplo, R$ 8 mil na rua a um custo de 3% ao mês são R$ 240 por mês. Se a margem bruta nessa venda é 25%, o lucro é R$ 2 mil, e o prazo levou 12% dele antes de qualquer atraso.

Duas saídas para esse custo. A primeira é cobrá-lo no preço: uma tabela faturada com o custo do prazo embutido (3% acima da tabela à vista, no exemplo), combinada e escrita no pedido. A segunda é encurtar o prazo em troca de volume: quinzenal em vez de mensal. O que não dá é vender a prazo pelo mesmo preço de balcão e descobrir no fim do ano que o capital de giro foi embora financiando o cliente.

Boleto, Pix com vencimento ou carnê: como cobrar

A forma de cobrança decide se o atraso vira conversa ou vira cobrança de verdade. Para empresa, a regra é documento com vencimento, que a contabilidade dela programa para pagar e que você consegue cobrar se não vier.

A nota fiscal certa e o limite dentro do sistema

Venda para CNPJ sai com NF-e, não com o cupom NFC-e do balcão, e o cliente vai cobrar isso, porque a contabilidade dele precisa da nota para dar entrada na compra. A escolha entre os dois documentos por situação de venda está em qual nota fiscal emitir na loja. Na NF-e entram a data de vencimento e a forma de pagamento, e é isso que casa a nota com o boleto na hora de cobrar.

No sistema de gestão, a venda faturada é um cliente com limite cadastrado, saldo em aberto visível no caixa e bloqueio automático quando o pedido passa do limite. A NF-e sai da própria venda, com o CNPJ do cadastro, e o boleto é gerado no mesmo lugar; é assim que funciona nos planos do VendaSimples.

Quem vende para empresa toda semana, como a loja de material de construção que atende construtora e o açougue que abastece restaurante, não aguenta fazer isso em caderno e planilha por muito tempo. O limite que mora na cabeça do dono não segura o pedido quando ele está na rua.

Atrasou: a régua de cobrança em 4 passos

Atraso de empresa raramente é má-fé no começo; é a contabilidade que perdeu o boleto ou o dono que esticou o caixa. A cobrança funciona quando é previsível: o cliente sabe o que acontece em cada dia de atraso, e você faz exatamente isso. Um exemplo de régua, para adaptar:

1. 1No vencimento: mensagem automática com o boleto de novo. Sem cobrança de tom; metade paga aqui.
2. 23 dias depois: ligação para quem assina o pedido, não para quem recebe a mercadoria. Pergunte a data, anote.
3. 37 dias depois: limite bloqueado no sistema. O próximo pedido sai só à vista até quitar. É a conversa que mais resolve, porque o restaurante precisa da carne de amanhã.
4. 430 dias depois: protesto do boleto em cartório ou negativação. A partir daqui a relação comercial acabou; o objetivo é recuperar o dinheiro.

Na próxima vez que um cliente com CNPJ pedir para pagar no fim do mês, responda que sim, com três condições: consulta feita, limite calculado e boleto. Faça a conta da exposição hoje para quem já compra a prazo na caderneta; quem passa de um terço do seu caixa livre vai para a quinzena. Com o limite dentro do sistema, o caixa segura o que a sua conta decidiu.