Produtos de impulso no caixa: o que colocar e quanto rende

O cliente já decidiu, está com a carteira na mão e tem 40 segundos de fila pela frente. É o único momento da loja em que ele olha para uma prateleira sem procurar nada. Produtos de impulso no caixa existem para esse momento: item barato, decidido em 5 segundos, que o cliente leva sem pensar. Abaixo, o que funciona, o que colocar em cada tipo de loja e quanto essa meia prateleira rende por mês.

Que produto funciona na ponta de caixa

A ponta não é lugar de produto que sobrou nem de lançamento caro. Funciona o que passa em quatro testes ao mesmo tempo, e o cliente faz os quatro sem perceber enquanto espera a maquininha:

• Preço que não exige decisão. Pequeno em relação ao que o cliente já está pagando. Quem fecha R$ 40 de compra leva um chiclete de R$ 3 sem pensar; não leva um item de R$ 25.
• Uso imediato ou lembrança de falta. Pilha, isqueiro, carregador, bala, lâmina de barbear, fita isolante: o cliente se lembra de que acabou em casa na hora em que vê.
• Margem alta por unidade. O espaço é pequeno e caro; item de margem apertada ocupa a vaga de um que paga a prateleira sozinho.
• Reposição fácil. Ponta vazia não vende. O item precisa ter reserva no caixa e caber na mão de quem repõe na abertura.

Quem já tem uma gôndola de mercadinho sabe que a escolha do mix segue o giro. Na ponta, a regra é mais estreita: além de girar, o item precisa ser pequeno no preço e no tamanho. Um produto que gira bem na gôndola pode falhar no caixa só porque custa o dobro do que a fila aceita decidir.

O que colocar perto do caixa em cada tipo de loja

A lógica é a mesma para todo varejo, mas o item muda com o que o cliente acabou de comprar. A tabela traz os exemplos que a gente mais vê funcionando em loja de bairro; use como ponto de partida e troque pelo que o seu relatório de vendas confirmar.

Quanto rende a ponta de caixa: a conta

Digamos que a loja faça 150 cupons por dia e que 8 em cada 100 clientes levem um item de R$ 5 que custou R$ 2,50. São 312 itens por mês em 26 dias abertos: R$ 1.560 de faturamento e R$ 780 de lucro bruto saindo de meio metro de prateleira. No ticket médio, isso aparece como R$ 0,40 a mais por cupom, pouco para se notar e muito para se ignorar no fim do mês.

O número para guardar é o último: quanto vale cada ponto a mais na pegada. No exemplo, subir de 8 para 9 clientes em cada 100 vale R$ 97 por mês de lucro. É essa conta que decide se compensa trocar o item, mudar o expositor de lado ou pedir para a operadora oferecer. Para a loja inteira, o raciocínio está em como aumentar o ticket médio; a ponta é a parte dele que não depende de vendedor.

Como medir a pegada no PDV sem pesquisa

A pegada é a porcentagem de cupons que saem com pelo menos um item do caixa. Ninguém precisa anotar em papel: o PDV já registra cada venda com os itens dela, e a conta sai de três passos.

1. 1Cadastre cada item da ponta com código de barras próprio e um grupo "caixa" no cadastro. Chiclete lançado como "diversos" some do relatório.
2. 2No fim da semana, puxe o relatório de vendas por produto filtrado pelo grupo "caixa" e conte em quantos cupons ele apareceu. Dividido pelo total de cupons da semana, é a pegada.
3. 3Troque o item que ficou abaixo de 2 em cada 100 por duas semanas seguidas. A vaga é pequena demais para carregar produto que ninguém pega.

Teste uma mudança de cada vez: só o item, só a posição ou só a oferta da operadora. Mudando os três juntos, a loja não sabe o que fez a pegada subir. Duas semanas por teste bastam para uma loja de 100 cupons por dia.

Preço visível e os erros que esvaziam a ponta

Item exposto para venda precisa de preço à vista, inclusive no caixa: é o que a Lei 10.962 exige para produto em vitrine ou gôndola. Na ponta, o preço sem etiqueta tem um custo a mais: o cliente que precisa perguntar "quanto é?" já saiu do modo impulso e, na maioria das vezes, devolve o item.

Num sistema para mercadinho, o grupo "caixa" entra no relatório de vendas por produto, a etiqueta de preço sai do cadastro e a validade do item da ponta aparece no mesmo alerta dos outros. Relatório por produto e etiqueta fazem parte de todos os planos.

Hoje, conte quantos itens diferentes estão na ponta do seu caixa e quantos têm preço visível. Deixe cinco, todos abaixo de um décimo do seu ticket médio, cada um com etiqueta e reserva. Em duas semanas, puxe o relatório e troque o que não passou de 2 em cada 100 cupons. A prateleira é pequena; o hábito de medir é o que faz ela render.