Desconto à vista do fornecedor: quando vale pagar antes

O representante fecha o pedido de R$ 10 mil e solta a frase: "à vista eu faço 3%". O dinheiro está no caixa, mas era para o aluguel do dia 10. Desconto à vista do fornecedor é um empréstimo ao contrário: ou você empresta para ele e ganha o desconto, ou ele empresta para você e cobra o prazo. Qual sai mais barato é uma conta de duas linhas.

O prazo do fornecedor tem juro, e ele não aparece no boleto

Quando o fornecedor oferece 3% para pagar hoje ou o valor cheio em 28 dias, ele está dizendo que 28 dias de prazo custam 3% do pedido. Em taxa mensal, isso dá 3,3% ao mês, porque 28 dias são um pouco menos que um mês. Em um ano, com juros sobre juros, passa de 47%. Poucas lojas pagam isso em qualquer linha de crédito, e mesmo assim a maioria escolhe o boleto sem fazer a conta.

A conta inversa também vale. Se o fornecedor não dá desconto nenhum, o prazo dele é dinheiro grátis, e pagar antes só faz sentido por outro motivo (cota, exclusividade, relação). A tabela abaixo traduz os descontos mais comuns em taxa ao mês, para você bater o olho na proposta e já saber com o que está comparando.

Repare na diagonal: 3% para 28 dias e 5% para 45 dias custam quase o mesmo. O representante que troca "3% à vista" por "5% à vista e o boleto em 45" não melhorou a proposta; ele só esticou o prazo que você deixa de usar.

A conta que decide: de onde sai o dinheiro

Saber que o prazo custa 3,3% ao mês não decide nada sozinho. A pergunta é quanto custa o dinheiro que você usaria para pagar à vista, e ele vem de um de três lugares. Digamos o pedido de R$ 10 mil com 3% à vista, prazo de 28 dias:

1. 1Caixa próprio, que ficaria numa conta rendendo 1% ao mês. Pagar à vista custa os R$ 90 que os R$ 9.700 deixariam de render em 28 dias. O desconto dá R$ 300. Você fica R$ 210 à frente pagando hoje.
2. 2Antecipando as vendas no cartão a 3,5% ao mês. Antecipar R$ 9.700 por 28 dias custa uns R$ 316. O desconto continua valendo R$ 300. Pagar à vista sai R$ 16 mais caro: fique no boleto.
3. 3Cheque especial ou cartão da empresa a 8% ao mês. Custo de R$ 720 para ganhar R$ 300. Nem pense: aqui o prazo do fornecedor é o crédito mais barato que você tem.

A regra sai da própria conta: pague à vista quando o juro embutido no prazo for maior que o custo do seu dinheiro, e fique no prazo quando for menor. O que muda a resposta não é o desconto, é a origem do dinheiro. Para conferir a taxa que o mercado cobra hoje em capital de giro e cheque especial, o Banco Central publica as taxas médias por banco e modalidade.

Compare à vista e a prazo com o seu pedido

Informe o valor do pedido, o desconto oferecido, o prazo que o fornecedor daria sem ele e de onde sairia o dinheiro, com o custo mensal desse dinheiro. A calculadora devolve o veredito em reais, o juro que o prazo embute e o desconto mínimo a partir do qual vale pagar antes, para você já entrar na negociação com o número na mão.

Quando não pagar à vista mesmo com desconto bom

A calculadora responde a conta financeira; o caixa responde a outra. Há três situações em que o desconto compensa no papel e mesmo assim o certo é ficar no boleto. A primeira é quando pagar hoje esvazia o capital de giro que sustenta a loja até o dinheiro das vendas voltar: um mês bom de desconto não paga uma semana sem troco para repor.

• O dinheiro tem dono. Aluguel, folha e DAS já têm data. Pagar o fornecedor com o dinheiro deles e cobrir depois no cheque especial troca 3,3% de ganho por 8% de custo.
• Produto de giro lento. Se o pedido vai demorar 90 dias para virar venda, pagar à vista prende o dinheiro por três meses. O prazo do fornecedor existe para encurtar essa distância; use-o.
• Fornecedor novo ou pedido grande. Pagar antes de receber tira de você a única alavanca se vier produto errado, faltando ou vencido. Nesses casos, à vista só na entrega, contra a conferência da nota.

Como usar a conta na negociação

Quem chega com a taxa equivalente na mão negocia diferente. Se o seu dinheiro custa 1% ao mês, qualquer desconto acima de 0,9% para 28 dias já compensa, e você pode dizer isso ao representante: "fecho à vista a partir de 1,5%". Ele quase sempre tem essa margem, porque receber hoje também vale para o caixa dele.

O contrário também funciona. Se você está antecipando cartão a 3,5%, peça prazo em vez de desconto: "sem desconto, mas 45 dias". Para o fornecedor é o mesmo dinheiro; para você, são 17 dias a mais para a mercadoria virar venda antes do boleto. Um planejamento de compras por giro ajuda a saber, item por item, quanto prazo cada pedido precisa.

Onde essa decisão fica fácil no sistema

A conta do desconto é rápida; o que trava a decisão é não saber se o dinheiro do caixa está livre. Num sistema de gestão para loja, a nota do fornecedor entra no contas a pagar com o vencimento e as vendas no cartão entram no contas a receber com a data em que caem. O fluxo de caixa mostra o saldo do dia 10 antes de ele chegar. Aí a pergunta do representante vira uma olhada na tela.

O pilar de gestão financeira para pequena empresa junta as outras contas dessa família: fluxo de caixa, prazo médio de pagamento e recebimento, e quando antecipar recebível. Nos planos do VendaSimples, contas a pagar, contas a receber e fluxo de caixa projetado vêm em todas as faixas.

Da próxima vez que ouvir "à vista eu faço 3%", faça duas perguntas antes de responder: quantos dias de prazo esse desconto está comprando, e de onde sairia o dinheiro. Rode a calculadora com esses dois números e responda em reais. Com o fluxo de caixa projetado no sistema, a segunda pergunta já vem respondida.